Em meio a inúmeras receitas de sucesso, fizemos uma reflexão e enumeramos algumas maneiras de quebrar o seu negócio, seja comércio, indústria ou serviços. Espero que vocês saibam aproveitar estas dicas.
1. Copiar preços dos concorrentes
• O concorrente baixa o preço de um item ou de vários, e, você, rapidamente faz o mesmo.
• O raciocínio é: “Ele vai roubar nossos clientes. Então eu...”.
Reflexões
a) A sua gestão é igual à dele, os seus custos operacionais são iguais, a sua planilha de formação de preços é igual.
b) São dois negócios diferentes, com estruturas diferenciadas, logo, os preços poderão ser diferentes, apesar de venderem produtos similares, principalmente se houver intenção de manter sua atual margem de lucro.
c) Se desejar perder dinheiro, levar sua empresa para o buraco, poderá usar esta opção. É tiro certo.
2. Roubar profissionais dos concorrentes
O seu concorrente tem um funcionário que faz um enorme sucesso com os clientes. Você já o conhece há alguns anos e começa um trabalho de sedução. Quer ele no seu time. E começa o cerco, pede a um amigo para fazer uma aproximação, sugerir a ele que poderia vir trabalhar com você. E, por fim, usando recursos éticos ou não (amigos, parentes), leva uma proposta a ele: um carro, salário dobrado. Acredita estar certo nas suas ações.
Reflexões
a) Você planta, você colhe. Usou o jogo antiético, vai ficar exposto no futuro.
b) Quem vai garantir que o funcionário terá o mesmo desempenho? E os clientes, se gostam muito do concorrente, será que vão considerar você um pilantra, que sacaneou o concorrente? E ele, um vendido?
c) E o funcionário, será que amanhã poderá pular de galho e te deixar na mão, também?
3. Passar a perna nos concorrentes, queimar preços para não perder pedidos
• Os usuários dos produtos conhecem você e seus concorrentes e usam esse fato para fazer pressão, blefando sobre preços e outras condições. Você não resiste e vende mais barato, para segurar o pedido.
• Essas atitudes arrasaram os segmentos de esquadrias metálicas, na região de São José do Rio Preto e Mirassol, SP, causando o fechamento de dezenas de empresas, uma perda de mais de três mil postos de trabalho e até hoje esse segmento não se recuperou completamente.
• Na região de Valentim Gentil, SP, está se formando o primeiro pólo de móveis tubulares do Estado. Iniciado há cerca de 15 anos, a cidade cresceu mais de 500% em oito anos e, hoje, sofre uma crise similar, pois os empresários mais competitivos começaram a ter atitudes desse tipo, furando os olhos uns dos outros, para colocar seus produtos. A crise chegou, o produto perdeu prestígio no mercado e muitas empresas fecharam. As maiores e mais capitalizadas fizeram uma revisão dos valores, produtos e mercados e estão recomeçando. Dezenas de outras fecharam.
Reflexões
a) Não tente furar os olhos dos concorrentes, queimando preços para segurar pedidos. Se for possível atender com lucro, feche a venda. Não é possível lucrar? Então, corra!
b) Os processos são cíclicos, e outros concorrentes poderão fazer o mesmo com você. É bom lembrar que, no mercado, as coisas mudam rápido. É preciso ter os pés firmes no chão e as diretrizes bem definidas.
c) Defina procedimentos para sua equipe de vendas, com parâmetros bem estabelecidos. Lembre-se que, quanto menor o desconto maior sua comissão. Essa é uma maneira de criar um estímulo para sua equipe comercial, para melhorar sua rentabilidade. Afinal, pagar para trabalhar não é um bom negócio, as empresas precisam ter lucro para continuar seu ciclo.
4. Vender produtos não-confiáveis
O consumidor está mais informado, ganha importância por sentir que tem as cartas na mão: muita oferta, produtos similares, condições similares e forte poder de barganha. Infelizmente, ainda existem muitos brasileiros usando atitudes antiéticas para ter lucros ou entrando em ações furadas e perigosas, como receptação de cargas ou falsificação.
Reflexões
a) Em nosso país, infelizmente, se o indivíduo é rico, é tachado de ladrão. Se entra na política, é para encher os bolsos; se tem sucesso, deve estar traficando. Cabe refletir que é um povo maravilhoso, mas com uma mentalidade distorcida. É um fator cultural herdado, reforçado por alguns desonestos que “borram o mercado”. Corra deles!
b) Peças suspeitas não são garantidas, e a “falsa economia” vai por terra rapidamente. Ilusão momentânea, que só vai trazer prejuízo. Saia dessa!
c) Quem ficará no mercado são aqueles com produtos de qualidade (isso já é considerado obrigação, pelos clientes), com atendimento diferenciado (não basta mais cafezinho, chá, jornais e revistas para ler). Os clientes querem mais, muito mais. É preciso surpreender cada vez mais, gerar uma parceria, sem aquela preocupação em faturar hoje, mas sim em trazer o cliente para sua casa. Primeiro, resolver o problema dele, na sua dimensão, na sua capacidade financeira, depois se preocupar com o seu faturamento.
5. Ficar na toca hibernando
Os brasileiros se consideram bonitos, inteligentes, bonzinhos, alegres e, com tudo isso, muitos se sentem auto-suficientes, seja em conhecimento do seu negócio, do segmento ou do ramo. E até auto-suficiência social. “Eu sou conhecido, eles me procuram”, “Eu não preciso disso” são respostas ouvidas quando se oferece um produto diferente, serviços ou cursos para reciclar o pessoal. Alguns mergulham fundo na toca, hibernam como os ursos no inverno das mudanças e só acordam no inverno das dívidas.
Reflexões
a) Ficar na toca, enquanto o mundo sofre mudanças em ritmo cada vez mais rápido é um risco que poderá tirar você do mercado. É hora de acordar!
b) Quem gosta de hibernar são os ursos, que armazenam, previamente, gordura para isso. Nas empresas, atualmente, com margens de contribuição cada vez menores, não existem gorduras para queimar hibernando. É preciso ter rédeas curtas nos custos, nas finanças, na formação dos preços e na gestão comercial administrativo-financeira do negócio.
c) Sempre existirão as duas alternativas: hibernar ou sair lutando, para levar os negócios adiante. O que você vai fazer?
