Revista O Empresário / Número 150 · Janeiro de 2011
No processo de venda, a negociação ocorre em dois estágios. Confira, a seguir, algumas dicas práticas contidas em cada um e como utilizá-las para obter melhor resultados:
PRIMEIRO ESTÁGIO
*Faça boas perguntas.
*Não discuta números antes de explicar o valor da solução que você oferece.
*Lembre-se de que objeções são sinais de compra.
*Faça uma apresentação clara sobre como seu produto ou serviço poderá ser utilizado.
*Verifique se o cliente tem autonomia para negociar com você.
*Não mencione desconto ou prêmios nessa fase.
*Saiba claramente a partir de que número o negócio deixa de ser interessante para a organização e para você.
SEGUNDO ESTÁGIO
* Alterne perguntas fechadas e abertas.
* Repita com as suas próprias palavras aquilo que entendeu ser uma necessidade e/ou um desejo do cliente.
* “Eu não pago mais que R$800,00” Não se intimide com frases como essa, ressalte a qualidade do produto ou serviço.
*Encontre mais informações importantes.
*Momentos de silêncio são normais, desesperar-se é impróprio nessas ocasiões.
*Anote cada acordo fechado, ponto a ponto.
*Tente descobrir características peculiares quais pontos da negociação o cliente valoriza mais.
