Cliente chorão: escute e estude!

Analise como ele age, pensa e deseja, sem interferir, concordando inicialmente, porque depois ele compra. Se você interferir, ele chora mais, desiste e compra de outro. Não discorde, nem diga que ele está errado. Se você fizer isso, estará contribuindo para que ele continue chorando. Se ele disser que está caro, espere-o falar e faça perguntas abertas, como: “De quem você tem melhor preço?”, “É o mesmo produto?”, “É o mesmo prazo?”, “A entrega é imediata?”.

Se o preço não estiver exposto, aumente um pouco e quando ele terminar de falar, pergunte sobre a quantidade que precisa. Proponha um desconto, caso ele compre mais. No final, dê o desconto e ele achará que foi vitorioso. Ajude-o e não o despreze: envie um mimo, um cartão de aniversário ou de saudades (a empresa está sentindo a sua falta) valorizando-o. Quando estiver com ele, receba-o de braços abertos, mas não fale de vendas. Deixe que ele o faça. Se puder, faça uma visita sem sua pasta, como um amigo.

Oscar Schild é vendedor, gerente de vendas e escritor.