Varejistas guerrilheiros não têm dinheiro à vontade para gastar, ao contrário das redes gigantescas que invadem seus territórios e roubam seus clientes. O capital que o guerrilheiro possui, deve então, ser muito bem usado em combinação com os outros três recursos: tempo, energia e criatividade.
Varejista guerrilheiro, com uma loja pequena, você:
* Cria uma experiência de compra mais pessoal – Os clientes ficam com a sensação de que controlam melhor suas finanças ao frequentar lojas pequenas ou especializadas. Eles conseguem avaliar melhor as opções, o que não acontece em um hipermercado, onde tudo é jogado nele de uma só vez.
* Foca os clientes – Uma grande loja precisa focar os processos. Um gerente de um estabelecimento com metros e metros de gôndolas precisa certificar-se de que os produtos estão girando, se não há espaços vazios, se está tudo limpo, controlar a escala de horários e ter certeza de que há sempre caixas abertos o suficiente. Um gerente de uma loja pequena foca o cliente e se aquele cliente está satisfeito.
* Sabe que lucratividade, e não as vendas, é a única medida legítima do sucesso de pequenas empresas – Então, eles adicionam valor, fazem aquele pouco a mais que as grandes companhias não conseguem. Algumas vezes, esse pouco é cumprimentar o cliente pelo nome, dizer que estava guardando para ele um dos últimos “seja lá o quê” porque sabe que ele gosta, etc.
* Gasta menos com o pessoal – O que é economizado aqui pode ser investido em cursos que fazem seus poucos funcionários realmente atenderem bem o cliente, potencializando o fator pessoal que as grandes redes não conseguem imitar.
É aquele sentimento de cidade do interior, onde não se ia à padaria ou à farmácia: ia-se buscar o pão na dona Manoela e comprar remédio no seu Ivo. E eles correspondiam ao tratamento.
Varejistas de guerrilha precisam usar essa tendência. As pessoas não querem perambular por grandes espaços e se sentirem como um número. Elas querem ser bem atendidas e se sentirem especiais, mesmo em uma compra rápida.
Fonte: Orvel Ray Wilson é presidente do Guerrilla Group, palestrante e consultor.
