A organização dos produtos nos pontos-de-venda

Organizar produtos por categoria, mais do que merchandising, é uma questão de atitude. Segundo pesquisa da POPAI-Brasil, cerca de 85% das decisões de compra são tomadas no ponto-de-venda. “Merchandising no ponto-de-venda é uma das formas de se relacionar com o cliente”, explica Jayme Nigri, sócio-diretor da consultoria New Marketing. “Não é só o relacionamento pessoal que conta no sucesso das vendas, a disposição dos produtos e a facilidade de identificação dos benefícios para o cliente também fazem parte desta arte.”

Hoje, o Brasil ocupa boas posições em relação ao consumo. Por isso, entender o cenário é fundamental para qualquer tipo de negócio. O varejo está em constante evolução e algumas tendências são muito claras: mudanças no comportamento do consumidor e nas características do mercado brasileiro, aumento do sistema de auto-serviço, crescimento dos shoppings e das franquias, expansão do varejo sem loja, capilarização do varejo tradicional, aceleração da concorrência, farmácias se transformando em minimercados de conveniência, entre outros.

“No passado, tínhamos um consumidor leal, confiável e com padrões de compra previsíveis”, comenta Jayme Nigri, sócio-diretor da consultoria New Marketing. “Hoje, o consumidor é volátil, propenso a comprar e se relacionar com empresas que oferecem novos diferenciais, novas experiências. E por ser mais exigente, é difícil surpreendê-lo. O grande desafio do varejo, hoje, é manter seus clientes se relacionando com a empresa e, principalmente, gerando lucros.”

Quem é o cliente mais lucrativo? Segundo o sócio-diretor da consultoria New Marketing, as respostas podem ser variadas, como: o que compra mais, o que dá mais margem de lucro, o que paga em dia, o que faz propaganda do seu negócio. A resposta correta é o que faz propaganda do seu negócio, pois ele engloba todas as outras características e ainda determina uma probabilidade de aumentar o número de clientes.

“Por conta disso, sabemos que o mais importante é promover para o cliente uma experiência de compra, um momento que valha a pena, que ele saia do seu estabelecimento com a sensação de ter feito uma aquisição vantajosa, com claros benefícios para as suas necessidades ou desejos”, afirma Jayme Nigri. “E nada melhor que o vínculo emocional para gerar essa sensação.”

A organização de produtos por categoria, com base nas necessidades, desejos e no comportamento do cliente na loja, tem um papel essencial nesse processo, pois a ambientação, junto com a relação pessoal, é o principal ponto de contato entre o cliente e a sua empresa. Envolver, confortar e gerar sensações contribui significativamente para o resultado final; com isso, na disputa pela sua preferência, o cliente é cercado de todos os lados.