Segundo pesquisa, a negociação é uma disciplina na qual pode haver capacitação e aprendizado. A seguir, os atributos do bom negociador, que podem ser aprimorados pelo profissional:
Empatia- Bater monotonamente na mesma tecla pode não chegar a lugar algum na mesa de negociação. A arte de convencer o outro começa por aprender a entendê-lo. O segredo, ao negociar, não é tentar impor o que nos convém, mas descobrir o que convém ao outro lado, dizem os autores.
Inteligência analítica – O bom negociador sabe qual a pergunta certa a fazer, diz a pesquisa. Numa negociação, há em geral um leque de possibilidades. Ela flui e dá melhores frutos quando os dois lados sabem avaliá-las e pesá-las. Quando só um lado da mesa sabe fazer isso, todos perdem, completa o estudo.
Ser agradável – A negociação não é um concurso de simpatia. Mas a ideia ainda arraigada do negociador duro, de expressão de pedra, está com os dias contados. Ele traz danos ao acordo. Negociadores tarimbados são, em geral, abertos. Quebram o gelo. Se os dois lados não fazem a coisa andar, a conversa emperra.
Argúcia – Simpatia não é sinônimo de credulidade. Demonstrar entusiasmo excessivo é um erro perigoso, por exemplo. O negociador deve estar atento para algumas táticas manjadas, mas daninhas e contraprodutivas à negociação. Por exemplo, você faz uma proposta, e a resposta é o silêncio. Não se deixe desarmar por ele, entendendo-o como desaprovação. Pode ser só teatro. Tenha paciência e aguarde a resposta. Outro velho truque é o jogo do “tira mau e tira bom”. Você se senta para negociar com uma dupla. Enquanto o primeiro se zanga, o segundo tenta convencê-lo você, com voz melíflua, de acordo desvantajoso para o seu lado. Jeitosamente, transfira o foco da conversa para o “mau”, pedindo dele argumentos, e não imprecações.
A máscara deverá cair. Negociação não é lugar para histrionismos.
Maleabilidade – “É melhor um mau acordo do que acordo nenhum”, diz um velho adágio dos negócios. Uma versão melhor, diriam os pesquisadores, é a de que sempre existe um jeito de contentar os dois lados. Lembre-se: ao prejudicar o outro lado, você ganhou um inimigo. O bom resultado é aquele em que os dois lados voltam contentes para casa. Essa é a melhor negociação.
