Você sofre da dependência crônica de vendas na última semana do mês? Na maior parte dos segmentos de mercado a última semana do mês é a mais importante, representando entre 35 e 45% do faturamento mensal.
Esse fenômeno impacta diversas áreas, pois gera um pico de demanda no financeiro, jurídico, logística e na própria área de vendas que, normalmente, se exaure na última semana e começa o próximo mês em ritmo lento.
Você sabe o que explica esse fenômeno de concentração?
Apesar se ser uma prática comum, será que ela é realmente viável e traz benefícios para a empresa?
É importante refletir sobre isso, pois racionalmente a última semana do mês não deveria ser a principal dentro de uma empresa, ao contrário, pois é nela que o mercado menos tem dinheiro e recursos para investir.
Aliás, uma das características das empresas que têm alta performance em vendas é justamente não depender da última semana para bater metas.
Quem depende da última semana demonstra duas fraquezas em sua operação:
• Não tem previsibilidade de vendas
• Não tem uma constância de resultados
E isso indica que a empresa é extremamente dependente dos altos e baixos do mercado. Por isso é importante transformar sua empresa em uma de alta performance de vendas, para que ela não sobreviva através da última semana.
Isso enlouquece e tem efeitos em todos os setores da operação, não apenas nos vendedores.
Quer saber quais situações causam isso e como você pode evitá-las? Veja estas 3 situações comuns e saiba como superá-las para ajudar sua empresa a ter previsibilidade nas vendas!
Por que as empresas concentram suas vendas na última semana do mês?
Vamos citar as 3 principais causas e como evitá-las!
1) Condições comerciais praticadas pela empresa na última semana
As empresas no intuito de baterem as metas, normalmente, praticam condições comerciais de descontos e crédito diferenciadas na última semana.
Inclusive essas ações já viraram rotina em muitas empresas.
O que aumenta, por consequência, a concentração das campanhas de marketing, já que ao perceberem que os resultados de vendas estão insuficientes, os investimentos em comunicação são reforçados. Os profissionais de vendas e os clientes já aprenderam essa prática.
Como evitar?
Não concentre as campanhas e incentivos para a força de vendas e para os clientes na última semana.
Talvez você diga, mas é na última semana que a gente precisa bater a meta. Não, não é. Temos que correr atrás da meta desde o início do mês, não apenas no final. Se os vendedores agirem dessa forma, quando chegar na última semana, não haverá necessidade de tanta pressão e desespero na área comercial.
Por que não iniciar o mês com campanhas agressivas?
Lembre-se de que a 1ª semana do mês é a semana com o maior volume de dinheiro circulando no mercado.
Então é válido pensar em uma estratégia para vender para os clientes no início do mês. Fazer um planejamento adequado dos investimentos em marketing proporcional às metas semanais com uma distribuição proporcional ao longo do mês.
Parece óbvio, mas não é o que acontece. Agem de maneira diversa: como o mercado está com dinheiro, as empresas investem menos nas campanhas, porque a demanda está mais favorável. É nessa hora que a empresa deveria pensar em conseguir o máximo de vendas possíveis.
2) Os profissionais de vendas dão o seu melhor na reta final
Ao visualizarem seus resultados e o final do mês se aproximando, a força de vendas coloca uma energia extra nos follow ups, propostas e fechamentos de vendas.
Essa dedicação a mais e energia transformam resultados medianos em excepcionais.
Essa característica é muito comum entre os atletas em provas de velocidade e resistência. Eles colocam uma energia extrafísica para vencer seus próprios limites.
Como evitar?
Nesse caso o que deve ser evitado é que esse senso de urgência, com toda a intensidade, ocorra apenas uma vez ao mês.
Essa energia deve ser depositada ao longo de todo mês. Portanto, esse é um fator que não deve ser evitado mas, sim, potencializado.
É possível potencializar essa tendência dos profissionais de vendas, criando incentivos e metas de vendas semanais. Assim, eles terão 4 retas finais por mês para dar um gás a mais e vender.
Lembre que é importante fazer a entrega dos incentivos de curto prazo no momento que se realiza o resultado ou o mesmo perderá a sua força.
3) Hábito de começar o mês devagar e fechar na velocidade
A equipe – e muitas vezes os clientes – sabem que no final do mês terão benefícios, então ambos prorrogam o fechamento.
O vendedor não promove o senso de urgência para um fechamento e o cliente, por sua vez, aguarda uma oportunidade para decidir.
Como evitar?
A melhor maneira de evitar esses ritmos que cria o hábito de concentração na última semana é usando a criatividade.
Veja também: Venda Mais usando a criatividade (4 dicas da ciência para te ajudar)
Um mês deve ser diferente do outro. O marketing e o gestor de vendas precisam quebrar a cabeça e inovar sempre, estimulando uma atuação não habitual do profissional de vendas.
Para isso, é importante intercalar campanhas internas, premiações e reconhecimentos para a equipe, com as externas, aquelas que beneficiam os clientes através de promoções, descontos e ações promocionais que engajem o público e chamem atenção.
E aí, vai esperar o fim do mês para bater metas?
Como você percebeu, não é uma boa estratégia ficar dependente da última semana do mês para conseguir bater suas metas de vendas.
Além de prejudicar toda a operação comercial, ainda torna a empresa dependente e com resultados imprevisíveis.
Obviamente existirão meses difíceis e a última semana será inevitável para fechar bons resultados e ter um bom desempenho.
O que não pode ocorrer é ficar dependente dela, pois isso desgasta profundamente seu time e prejudica a produtividade de suas vendas.
E na sua empresa, como funciona? Compartilhe conosco a sua experiência. Esperamos que este artigo te ajude a evitar essas situações ruins e aumente sua performance de vendas.
