Para quem vende no crediário, a etapa mais importante de todo o processo é a hora de analisar o crédito do consumidor para decidir se aprova (ou não) a venda.
É aí que entra a consulta do CPF do cliente!
Com o número do documento em mãos, o crediarista acessa o banco de dados SCPC-Cambuí das e verifica se aquele cliente tem alguma restrição.
Trocando em miúdos, ele consegue descobrir se o comprador está negativado no SCPC por causa de algum débito em aberto no comércio.
Consultar o CPF pode trazer informações fundamentais na hora de avaliar o risco de inadimplência do cliente.
Podemos dizer que é o princípio básico para se fazer um boa análise de crédito no varejo.
Neste artigo vamos mostrar as vantagens (e as desvantagens) dessa prática e explicar por que você deve consultar o CPF de todos os clientes que queiram comprar no seu crediário.
Mais para o final vou revelar alguns segredos para ir além da consulta e passar a conceder crédito de forma mais eficiente e segura.
Vamos lá?
Sua loja não consulta CPF por medo de perder o cliente?
Agindo assim você pode estar perdendo mais do que imagina!
Consultar o CPF do cliente junto aos birôs de crédito é um direito de todo lojista que trabalha com vendas a prazo.
Afinal de contas, é fundamental saber se há algum histórico de inadimplência antes de aprovar uma venda no carnê.
Se você quer ter uma operação realmente segura e lucrativa no crediário próprio, todos os seus clientes devem passar por esse processo a cada nova compra.
Mas tem muita loja por aí que só consulta CPF se o crediarista “desconfiar” do cliente.
E por que isso acontece?
Pelo que ouço dos lojistas com quem tenho conversado, muitos dizem ter “medo” de falar para o cliente que irá checar seu nome no SCPC ou fazer uma análise de crédito mais aprofundada.
De fato, alguns clientes podem estranhar quando você começa a consultar o CPF de todos, sem exceção.
Isso ocorre principalmente em lojas que antes não faziam a consulta e passaram a adotar uma política de crédito mais profissional .
Mas isso não deve ser um problema para quem quer evoluir!
Se continuarem com medo de perder clientes, esses lojistas acabarão perdendo é lucratividade no crediário a médio prazo.
Consultar o cliente é um direito seu!
Recentemente eu tive uma experiência como cliente de uma loja que estava começando a trabalhar com crediário.
No início do atendimento, percebi que a lojista me falou sobre o crediário da loja em um tom alegre e empolgado.
Contudo, quando decidi fechar a compra, passou a falar com muito receio para explicar que ela “infelizmente” teria que consultar o meu CPF.
Inclusive chegou a gaguejar e me perguntou se poderia analisar o crédito.
Gente! Não é preciso ter tanto receio nessa hora.
O cliente já sabe que será analisado
De maneira geral, o pensamento do cliente funciona assim:
“Se eu tenho intenção de pagar e não devo nada a ninguém, não há problema algum em ser analisado, pois este é um processo comum em qualquer loja que vende no crediário”.
É preciso entender que consultar o CPF do cliente é o mínimo que uma loja deve fazer para garantir a segurança nas vendas a prazo.
Mesmo no caso de clientes tradicionais , é essencial solicitar o CPF para consulta a cada novo carnê aberto.
Por medo de perder vendas e desagradar antigos fregueses, o lojista acaba considerando “bons clientes” qualquer um tenha terminado de pagar um carnê na loja se atrasar uma prestação.
Acontece que a situação financeira das pessoas pode mudar de uma hora para a outra .
E com certeza elas não vão avisar você caso tenham perdido o emprego ou sofrido alguma perda financeira considerável.
Tenha uma coisa em mente: crediário é sinônimo de análise de crédito!
E o seu cliente sabe disso.
A consulta de CPF é suficiente para reduzir o risco de inadimplência?
É claro que você não vai abrir crediário para quem estiver com o “nome sujo”.
Isso é meio óbvio, não é?
Mas o que dizer daquele cliente que não apresentou restrições na consulta? Você pode confiar 100% na sua capacidade de pagamento?
Estar fora do cadastro de inadimplentes é um bom sinal, sem dúvida, mas só isso não basta para garantir uma venda de baixo risco.
Existem outros recursos e tecnologias que podem complementar essa informação e agregar muito mais segurança para o seu crediário .
Portanto, fique atento!
Limitar a análise de crédito apenas à consulta de CPF pode não ser o bastante para controlar a inadimplência na sua loja.
Como ir além da consulta de CPF
Quem trabalha com os órgãos de proteção ao crédito sabe que o mais difícil não é descobrir se uma pessoa está devendo no comércio.
O desafio é saber se ela vai conseguir pagar pela compra que está fazendo.
Lembre-se da regra n.º 1 do crediário:
Não adianta vender para quem não consegue pagar!
Além de consultar o CPF, você precisa ter uma forma de classificar o perfil de risco de quem compra na sua loja.
Para fazer isso é necessário ter uma visão ampla do histórico de compras e pagamentos de cada um, além de levar em conta dados socioeconômicos e estatísticos sobre o comércio da sua região.
Somente avaliando todas essas informações é possível prever com segurança a capacidade de pagamento de um cliente no momento da compra.
Qual a diferença entre consultar o CPF e fazer análise de crédito?
Para muitos lojistas, consultar o CPF do cliente é o suficiente para decidir se deve aprovar ou não a abertura do crediário.
Se o resultado da consulta for “nada consta”, a venda está liberada.
Se o cliente estiver negativado, a venda é negada.
Parece fácil, não é mesmo?
Mas você sabia que é possível vender com um certo grau de segurança até mesmo para negativados?
E que nem todo cliente “nada consta” deve ser tratado da mesma maneira na hora da concessão de crédito?
Ao consultar o CPF você sabe que a pessoa não está negativada. E apenas isso.
Essa informação sozinha não vai ajudar muito na hora de definir o limite de crédito ou a quantidade ideal de parcelas.
Não é possível avaliar a capacidade de pagamento daquela pessoa e nem o risco de inadimplência que você terá ao vender para ela.
O que deve fazer então?
No momento da consulta, você deve analisar a pontuação do Score do cliente. Essa pontuação varia de 0 a 1000, ou seja, quanto mais próxima de 1000 melhores serão as chances do cliente não deixar de pagar as parcelas.
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Há muito mais segmentos, incluindo a análise de pontuação de comprometimento de pagamentos de seus clientes.
