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Publicado em: 07/07/2021

O ciclo de compras e vendas é o período levado para fechar um negócio. Ele reúne todas as etapas do consumidor, desde a prospecção até a tomada de decisão. A duração deste ciclo pode variar de acordo com a estratégia utilizada e também o tipo de produto ou serviço ofertado. Cada etapa representa um momento da jornada de compra do cliente, e demonstra o seu interesse e vontade de adquirir determinado produto ou serviço. Acompanhar de perto este ciclo ajuda a conhecer melhor o seu público e realizar ações assertivas em sua estratégia de vendas.

Ao longo deste processo, diversos times da empresa trabalham em conjunto, cada um com sua função e metas, para terminar o ciclo em vendas concretizadas. É comum que os setores de marketing e vendas atuem de forma integrada para ampliar seu conhecimento de público e mercado e otimizar os resultados. Além de ajudar a monitorar a eficiência do processo de vendas, este ciclo ajuda a organizar cada etapa, para que o time entenda qual momento deste lead e o que deve ser feito para levá-lo adiante no processo.

Um dos fatores mais importantes do ciclo de compras e vendas é o tempo levado para concluí-lo. Isso porque, se o ciclo dura muito tempo, por exemplo, pode atrasar o crescimento da empresa. Além disso, ele pode perder um pouco da eficácia, já que muitos clientes podem desistir da compra por conta da demora em avançar no ciclo. Desta maneira, concluímos que a estratégia ideal inclui diminuir o tempo de duração do ciclo de vendas, otimizando cada uma das suas etapas.

As 6 etapas do ciclo de compra e vendas

Em geral, o ciclo de compras e vendas é composto por seis partes, distribuídas em etapas. Nem sempre o cliente passará por todas elas ou mesmo seguirá na ordem correta. Tudo depende da estratégia de marketing por trás desta jornada. Confira as etapas tradicionais do ciclo de vendas:

1 – Prospecção

Tudo começa com um estudo do público da empresa. Nesta etapa, deve-se entender o perfil do cliente que deseja atingir para agir com a abordagem correta. Dessa forma, o lead é trazido para o universo do negócio e começa a saber um pouco mais sobre ele e os produtos e serviços ofertados. Neste momento, é importante definir, com base nos dados recolhidos, qual linguagem usar, que ações de marketing criar, como apresentar a empresa e muito mais. Tudo isso é determinado através da leitura da persona, o perfil do cliente desta marca.

2 – Qualificação

Depois de conhecer bem o perfil do seu público-alvo, é muito importante classificá-los de acordo com as chances que ele oferece de fechar uma venda. Isso é definido conforme o nível de interesse dele pela marca, a necessidade pelo produto, a condição financeira, o poder de compra entre outros aspectos. Para cada estágio em que este cliente se encontra no ciclo de vendas, deve ser utilizada uma estratégia e abordagem diferente, específica para o seu caso.

3 – Contato Inicial

Depois de qualificar e estudar a forma que irá abordar este cliente, é feito o primeiro contato com ele. Este é um ponto decisivo da jornada, e por isso precisa ser muito bem avaliado antes de ser aplicado. É neste contato inicial que o lead forma sua primeira impressão sobre a empresa, então tudo deve ser planejado com cuidado. A forma como será feito este contato depende muito do perfil do público e pode ser realizado de diversas maneiras. O vendedor, ou pessoa encarregada de contatar o cliente, ficará responsável por apresentar a empresa e encontrar as dores da pessoa. Junto a isso, ele irá oferecer soluções personalizadas para induzi-lo à compra.

4 – Avaliação

Depois de ter apresentado a empresa e detectado problemas e soluções aos clientes, a empresa finalmente faz uma proposta de venda ao cliente. Neste momento, geralmente ele toma um tempo para avaliar e entender se quer ou não optar pela compra. É interessante que nesta etapa o vendedor saiba negociar e apresentar diferentes opções, para aumentar as chances de fechamento do negócio. Entre as suas opções, ele pode oferecer contrapropostas aos concorrentes, argumentações e promoções que podem atrair a atenção do lead, além de outras técnicas.

5 – Fechamento

Esta é a hora que todos esperamos! O momento em que o lead decide adquirir o produto ou serviço oferecido pela marca. A partir daí, ele se torna um cliente e conclui o fluxo de vendas. Dessa forma, são combinados os últimos detalhes como acerto de condições e expectativas de pagamento. Deve-se dar a devida atenção a esta etapa, pois o cliente precisa receber a atenção necessária, as informações sobre a compra e o produto e a empresa deve estar disponível para tirar todas as dúvidas e resolver qualquer problema com o fechamento do negócio.

Leia também: Quais estratégias utilizar para agregar valor às minhas vendas?

6 – Pós-venda

Apesar de concluir a jornada de compras com o fechamento do negócio, o ciclo não para por aí! É muito importante fazer um bom pós-venda depois que o cliente passar por todas as etapas. Deve-se acompanhar a satisfação do cliente com o produto, a velocidade com que a venda foi feita e a eficiência do time relacionado. Isso é importante para sempre otimizar o processo e manter o cliente interessado pela empresa, para que sua compra seja recorrente.

Como diminuir o ciclo de compra e venda da sua empresa?
Muitas empresas se perguntam quais estratégias utilizar para agilizar todo o processo de vendas e otimizar o seu trabalho. Isso é importante pois faz com que o negócio venda mais e de forma mais eficaz. Existem algumas ações que podem ser adotadas para reduzir o tempo na jornada de compra e venda do cliente. Confira as dicas!

Qualifique seus leads: entenda em qual etapa do processo eles estão.
Saiba o momento de agir: aguarde o momento certo para trazer uma solução.
Integre as equipes de vendas e marketing: otimize o ciclo unindo forças.
Faça um bom follow-up: mantenha-se sempre em contato com o cliente.
Aposte na automação: utilize ferramentas para automatizar processos de vendas.
Faça projeções: crie previsões para suas vendas e monte uma estratégia que as acompanhe.

Por: Marketing e Vendas - Sebrae
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Agência WebSide