Conhecendo algumas técnicas de negociação é possível vender mais e fidelizar seus clientes de maneira que a sua empresa se torne a principal escolha deles. Para aprimorar as suas habilidades de vendedor é essencial conseguir enxergar as questões do ponto de vista do cliente. Quem compra está procurando por uma solução para um problema e não somente por um produto ou serviço.
Técnicas de negociação: 6 Dicas para aumentar as suas vendas e fidelizar seus clientes
A fidelização dos clientes custa bem menos do que a conquista de novos interessados em seus produtos ou serviços. Partindo desse pressuposto é importante aprender a negociar mais satisfatoriamente com os seus consumidores para que eles queiram voltar. Abaixo vou apresentar 6 dicas para tornar suas técnicas de negociação mais efetivas.
1 – Saiba quais são realmente as necessidades do seu cliente
Se tem algo que faz com que os clientes queiram comprar mais e mais vezes de uma marca é a satisfação com aquilo que é entregue. Um bom vendedor pode até conseguir vender gelo para esquimó, como se diz na linguagem popular, porém, não irá fidelizar esse cliente.
‘Empurrar’ algo que não é necessário no seu cliente é o mesmo que lhe dizer para não voltar sendo assim a primeira dica de uma boa negociação é oferecer exatamente o que irá atender as necessidades do comprador. Obviamente que para isso o vendedor precisa ter o cuidado de se informar a respeito da pessoa com quem está negociando.
2 – A compra deve ser uma experiência positiva
A fase de negociação, aquele momento em que o vendedor está apresentando os motivos pelos quais o consumidor deve fechar o negócio, deve ser lembrada como uma experiência positiva. O cliente deve sentir que está sendo priorizado e que todos seus desejos estão sendo atendidos. O clima amistoso favorece o vendedor tornando a conversão mais fácil e ainda desperta o desejo de retorno no cliente.
3 – Condições de pagamento
Um dos fatores primordiais para fechar uma venda e que pode ter um papel crucial na fidelização do cliente. As necessidades não esperam as condições financeiras estarem melhores para surgir e nesse momento o cliente pode precisar recorrer a um prazo um pouco mais longo ou para um parcelamento em mais vezes. Antes de partir para a negociação final com seu cliente é importante que o vendedor conheça as possibilidades de desconto, de prazo e de parcelamento.
Isso impede que o vendedor caia na armadilha de oferecer algo com que não pode arcar ou de não ter uma resposta pronta. Mesmo que não seja possível atender exatamente ao pedido do cliente é aconselhável pensar em alguma condição que funcione como um meio-termo. Afinal, negociar com assertividade é isso, ter algo para oferecer para a outra parte. O seu esforço se reflete numa eventual fidelização.
4 – Surpreenda o cliente de vez em quando
Clientes que trazem um bom retorno financeiro para a sua companhia merecem ser surpreendidos de vez em quando com descontos ou até brindes. Observe o volume de compras e ao identificar um cliente com um padrão constante ofereça a ele um presente que pode ser um desconto ou algum item extra. Pode ser um boa estratégia também para apresentar novos produtos, deixar que esses clientes testem antes dos demais lhes passa a impressão de serem especiais e pode convencê-los a aumentar o pedido.
5 – Esteja aberto para ouvir
Todo mundo passa por altos e baixos, isso também acontecerá com seus clientes, e nesses momentos o melhor a fazer é estar aberto para ouvir. Se os pedidos de um cliente estão diminuindo frequentemente é interessante convidá-lo para uma conversa. Nesse diálogo deixe que o cliente explique o que está acontecendo pode ser que a sua organização possa ajuda-lo e consequentemente se beneficiar com seu retorno ao crescimento. Ser parceiro dos clientes nos momentos de baixa é uma maneira inteligente de fidelizá-los.
6 – Acompanhe o pós-venda
Já se foi o tempo em que pós-venda era sinônimo de resolução de problemas, esse setor deve ter como foco acompanhar a satisfação dos clientes com atenção para as eventuais dificuldades que eles possam vir a ter. Talvez os seus clientes não saibam responder no momento do fechamento do negócio o que gostariam que fosse feito diferente, mas isso pode mudar uma semana depois.
Ligar ou mandar e-mails de acompanhamento evita o nascimento de uma insatisfação que pode crescer e se tornar o fim de uma parceria comercial. Ao identificar alguma dificuldade, mesmo que não seja causada pelo trabalho da sua companhia, é positivo se dispor a resolver sem ônus para o cliente. O respeito e o cuidado com a sua plena satisfação representam o começo do processo de fidelização.
