Conhecer o perfil do consumidor para potencializar as vendas é uma prática utilizada por apenas 30% dos micro e pequenos comerciantes. Pesquisa feita pelo Sebrae-SP com 2.552 negócios do Programa Comércio Varejista mostra que cerca de um terço dos estabelecimentos têm cadastro de todos os clientes.
Quando se trata de pós-venda a situação é pior: 69% não sabem ou nunca fizeram esse tipo de ação.
Segundo o consultor do Sebrae-SP, Gustavo Carrer, cadastrar os clientes é importante para entender melhor os compradores, planejar as compras e promoções.
“É um benefício para direcionar todas as decisões do empresário.”
A partir do cadastro, o empresário poderá utilizar mecanismos de comunicação de menor custo como: e-mail marketing, mala direta, redes sociais e telefone.
A tendência é gerar resultados mais rápidos com essas opções.
O valor mínimo para anunciar em rádio ou outdoor é superior ao que o pequeno empresário pode gastar e nem sempre consegue atingir o cliente desejado.
Ao ter contato com o cliente, o empresário tem como dar atenção ao pós-venda, que pode ser dividido em três tipos.
O primeiro deles é para verificar o nível de satisfação em relação à loja e o uso do produto.
O segundo deve ser feito para avisar sobre uma promoção, uma novidade ou algum evento.
Uma outra opção é usar o pós-venda para recuperação de clientes inativos.
É uma forma de fazer um diagnóstico e trazer o cliente de volta.
O contato pode ser feito como o cliente preferir. O ideal é, no momento do cadastro, perguntar se a pessoa se incomoda em receber um e-mail ou um telefonema. É melhor começar devagar, perguntar aos poucos para o cliente e orientar bem os funcionários na hora da abordagem.
A pesquisa do Sebrae-SP mostrou outro dado preocupante: 39% das empresas não têm meta de vendas.
A empresa inicia o mês e não sabe quanto vai faturar. Esta falta de gestão é muito perigosa.
