Conheço muitos varejistas bem-sucedidos nos segmentos de confecção, calçados e ótica que não conseguem mais imaginar suas lojas sem uma operação de crediário próprio.
Por experiência própria, eles sabem que esse é o modelo de pagamento mais indicado para rentabilizar as vendas a prazo em lojas com ticket médio de até R$ 600.
Há diversas vantagens competitivas em usar o seu próprio capital para financiar as compras dos clientes.
Se é assim, o que faz muitos lojistas recorrerem ao crédito financiado por terceiros?
Ou então ignorar o crediário e vender parcelado apenas para quem tem cartão de crédito?
Talvez seja por desconhecimento, por medo da inadimplência ou por simples resistência a mudanças.
Mas o fato é que, em quase 15 anos trabalhando com concessão de crédito no varejo, pude observar diversas situações desse tipo.
Por isso resolvi falar mais sobre algumas delas neste artigo.
Minha intenção é ajudar você a reconhecer no seu próprio negócio algumas práticas que podem estar prejudicando a lucratividade nas vendas a prazo.
Então vamos lá!
O QUE PODE ACONTECER SE VOCÊ NÃO VENDER NO CREDIÁRIO PRÓPRIO
1. O PODER DE COMPRA DO CLIENTE FICARÁ MENOR
Primeiramente, se uma pessoa compra no crediário é por que provavelmente está precisando de crédito para poder consumir.
Mas é preciso entender que, quanto mais caro custar esse crédito, menos dinheiro ela terá para gastar em compras.
Sendo assim, ao oferecer alternativas de pagamento com juros menores você consegue gerar compras de maior valor no seu estabelecimento.
Se levarmos em conta que a média de juros do crediário é de 5% ao mês contra 11,40% do cartão de crédito (dados de dezembro de 2019), entenderemos por que é tão vantajoso ao lojista oferecer crediário próprio.
Na prática, mesmo que tenha acesso à concorrência, o cliente vai preferir comprar em uma loja que ofereça as facilidades do crediário, pois nela seu poder de compra será maior.
Se o seu comércio não oferecer essa facilidade de pagamento, o mesmo cliente provavelmente faria uma única compra, e de menor valor, sem perspectivas de retornar novamente.
2. JUROS E MULTAS SERÃO COBRADOS POR TERCEIROS
Ao trabalhar com crediário próprio sua loja assume todo o risco da inadimplência.
Mas, em compensação, também recebe todos os benefícios decorrentes da cobrança de juros e multas.
Essa é uma das principais diferenças do crediário próprio em comparação às outras modalidades de crediário, que envolvem financeiras e empresas administradoras de crédito.
A principal vantagem é que os juros cobrados sobre pagamentos em atraso são incorporados pelo caixa da sua empresa, tornando-se assim mais uma fonte de captação de recursos.
Em qualquer outro modelo de crediário, os juros de todas as operações ficam com o banco ou com a financeira responsável.
3. VOCÊ PODERÁ AGIR CONTRA A INADIMPLÊNCIA
Ao optar pelo crediário próprio, você consegue ter maior controle sobre o índice de inadimplência da sua loja.
Acessando diretamente a lista dos clientes em atraso, é possível organizar uma campanha de negociação com os inadimplentes antes de fazer a negativação ou mesmo acioná-los judicialmente.
Mas para isso a loja precisa manter um cadastro completo e atualizado de todos os seus clientes.
A partir daí, basta inserir estas informações em uma ferramenta de análise de crédito e você consegue avaliar o risco da cada cliente no momento da compra.
Sem esses recursos você acaba abrindo crediário sem critérios objetivos para se proteger dos calotes.
Não demora muito e a sua loja estará perdendo de goleada da inadimplência!
4. A LOJA TERÁ DIFICULDADE PARA FIDELIZAR CLIENTES
Como já disse no início deste artigo, a fidelização é uma das maiores vantagens do lojista que trabalha com crediário próprio.
Sem o compromisso de “pagar o carnezinho”, te garanto que a maior parte dos clientes não compareceria todos os meses na sua loja e o movimento geral teria uma queda significativa.
Diminuindo a frequência, o ticket médio individual também diminui e a capacidade de fidelização e retenção de clientes do seu negócio fica bem menor.
Já está comprovado que as pessoas costumam fazer uma nova compra cada vez que entram na loja para fazer um pagamento, ainda que seu propósito original tenha sido apenas pagar as contas.
Ou seja: o crediário próprio ajuda a aumentar as vendas.
E esse é o seu maior trunfo!
Na verdade, se uma loja não consegue vender no crediário próprio é por que não entende o verdadeiro potencial das vendas no carnê.
E como cheguei a essa conclusão?
Observando e acompanhando os usuários da nossa plataforma.
Isso inclui desde pequenos lojistas que estão começando a vender no carnê até redes de médio porte que têm 80% do faturamento vindo do crediário próprio.
Independente do porte da operação, percebi que havia uma característica em comum entre as lojas que tinham sucesso com essa modalidade de pagamento:
Todos entendem muito bem os benefícios de trabalhar com crediário próprio.
EXISTEM DOIS TIPOS DE DONO DE LOJA
Se você entende a importância de ter um crediário forte e consistente, certamente busca melhorar seus processos e corrigir qualquer erro que esteja prejudicando a operação.
Seja na análise de crédito, na cobrança ou até mesmo na gestão de pessoas.
Concorda comigo?
Baseado nessa premissa, podemos classificar os lojistas em dois grupos:
OS QUE NÃO ENTENDEM O CREDIÁRIO
• Vendem pouco, geralmente apenas para amigos e conhecidos;
• Costumam dizer que “na minha cidade todo mundo conhece todo mundo”;
• Ou então: “aqui onde moro metade das pessoas são negativadas”;
• Consultam os clientes de vez em quando, só para ver como está o CPF;
• Preferem vender à vista ou no cartão de crédito;
• Gastam tempo e dinheiro com cobrança.
OS QUE ENTENDEM (E LUCRAM COM) O CREDIÁRIO
• São empreendedores referência na cidade onde atuam, com participação ativa nas Associações Comerciais;
• Normalmente possuem lojas grandes ou mais de uma loja;
• Consultam o CPF em TODAS as vendas;
• Preferem vender no carnê e promovem essa modalidade de pagamento;
• Focam na análise e gastam menos com cobrança.
Entre os primeiros tenho percebido um sentimento de incerteza , um medo de perder a loja e fechar o negócio por falta de vendas.
