Que está difícil contratar em vendas, todo mundo sabe, não é? Mão de obra qualificada é extremamente escassa, ainda mais em uma área complicada como vendas.
Toda empresa precisa de bons vendedores e, quase sempre, você compete diretamente com grandes ou gigantes ao tentar contratar ou manter um top performer em sua equipe.
E, acredite em mim, esses top performers estão cada vez mais raros. Encontramos ainda bons vendedores, mas consistência em resultados é uma característica que tenho visto cada vez menos.
Mas vamos ao fatos! Por quê está tão difícil contratar em vendas? Se você é um gestor, está enfrentando isso na pele, não é?
Já, se é um vendedor, percebe que fica difícil parar em um emprego relevante, que permita crescimento real, não?
Os dois lados são culpados nessa equação. Enquanto os gestores ainda escolhem muito mal, tomando decisões equivocadas desde a própria escolha dos candidatos até a definição da estrutura dos processos, temos candidatos que não se preocupam em escolher muito bem.
Enquanto a experiência ainda conta demais no currículo dos brasileiros, ela é analisada sob a ética errada. Além disso, comissões, salários e outros benefícios são estipulados de maneira a levar o vendedor a um limite desnecessário.
Do outro lado, os próprios candidatos ainda pioram o cenário enviando currículos a vagas que não gostariam de assumir, mentindo descaradamente em entrevistas e, o pior, se acomodando rapidamente em seus empregos (ou pulando de galho em galho).
Vamos analisar o que está ocorrendo?
Porquê está (tão) difícil contratar em vendas
Conversando com diferentes profissionais, consegui definir três grandes motivos para que diversos gestores sofrem ao abrir novas vagas.
Já sabemos que o mercado de vendas, em si, é complicado. Quase sempre existe uma nova vaga em aberto e por motivos muito discrepantes: ou você precisa repor a saída de um talento (ou um profissional ruim que precisou demitir) ou sua empresa cresce e as metas estão ficando mais apertadas de bater com o mesmo time.
O alto turnover de profissionais é um grande problema. Se você vende para grandes empresas e começa a crescer, por exemplo, pode ter certeza que seus melhores vendedores vão receber propostas de clientes ou potenciais clientes que o viram em ação.
É o mesmo que acontece nas consultorias estratégicas. Por vezes, não é possível competir.
Já, se o vendedor não dá resultados, a solução é boa para os dois lados. O problema? Geralmente, ele não quer sair!
Então, quais as características do mercado que estão piorando toda essa situação?
1. Imaturidade da nova geração
Eu posso falar com tranquilidade aqui, pois eu faço parte dessa nova geração (ainda). Durante a minha curta estadia na universidade, enxerguei isso de maneira clara.
A nova geração ainda é imatura, principalmente quando existe fácil acesso à informações.
Boa parte dos meus pares estavam preocupados em tirar boas notas, passar de semestre em semestre aproveitando a vida e arranjar um estágio cool.
Engraçado que eu, um dos que menos valorizava as aulas, aceitei trabalhar desde o primeiro semestre, passando dois anos trabalhando em um banco, onde o ambiente era ainda desmotivante (apesar das boas amizades que fiz por lá), e foi esse o mesmo cara que arranjou a melhor oportunidade: trabalhar naquela empresa com video game, sinuca e totó.
Enquanto muita gente enchia os olhos para os diversos benefícios que eu tinha à disposição, poucos se preocupavam em enxergar que eu trabalhava até 12 horas por dia e tinha abandonado o curso
Anos depois, as coisas mudaram. Grande parte da minha turma se formou e, infelizmente, poucos encontraram oportunidades realmente legais.
Muitos se refugiaram em novos estudos, como mestrados, MBAs ou pós, buscando se capacitar ainda mais teoricamente e menos na prática.
A imaturidade dessa geração a atrapalha em dois campos muito críticos:
• Ela acredita que é melhor do que aquilo que a oferecem, sempre: não existe motivo para começar do zero, ser um “mero vendedor”, ele já tem capacidade para ser o gerente do time, uma estrela.
• Os benefícios contam (até) demais: por sorte, encontrei um grande profissional recentemente. Um cara sensacional e quase 15 anos mais experiente do que eu.
Ele fez uma pergunta que me levou a refletir bastante sobre minha situação durante uma conversa, uma mentoria, que tive com ele:
Vinícius, o que você precisa para trabalhar? Se eu te falar que tenho uma vaga legal, o que você vai me pedir para fazer acontecer?
Essa pergunta surgiu quando contei que aceitei reduzir meu salário para ⅓ do valor original ao trocar de trabalho, justamente porque acreditava que ia aprender muito e que aquele valor seria pago em pouco tempo.
Ao mesmo tempo, eu percebia que não conseguia me identificar com muitos colegas da minha idade e que conheci desde os 16 anos. Enquanto eu sempre fui focado em me desenvolver profissionalmente, não enxergava tanta dedicação dos outros.
Foi pensando na pergunta que meu mentor fez que cheguei à uma resposta simples: eu não pediria praticamente nada, não preciso de um local estilizado para trabalhar, benefícios espetaculares, geladeira cheia ou qualquer coisa assim.
Eu negaria tudo isso? Lógico que não, mas se a oportunidade é boa, eu sou movido por propósito!
E, querendo ou não, a minha geração ainda não soube encontrar o seu, ao menos não tão cedo…
2. Atualização Tecnológica
Se já não é fácil contratar jovens, a frequente atualização de tecnologia só piora as coisas. Os vendedores mais experientes precisaram se atualizar demais, rápido demais, e muitos não conseguiram acompanhar a evolução de todo o processo, ficando defasados.
Os jovens, em geral, possuem mais facilidade em aprender muita coisa relacionada a esse campo, mas ainda é diferente utilizar uma solução B2B, como um CRM, do que configurar o seu iPhone.
3. Paixão pela empresa
O pior de tudo é que, hoje, o vendedor não se preocupa mais em realmente gostar do que faz. É engraçado ver que, apesar do nosso tamanho, já temos muita gente interessada em trabalhar conosco.
Geralmente, essas pessoas dizem que “querem fazer acontecer”, estão interessadas em realmente dar resultados.
E quando pergunto a elas o porquê querem trabalhar com a gente, sempre falam que nos admiram, acompanham nosso blog, etc.
A primeira pergunta depois dessa é: “Entre as empresas X, Y e Z, qual você gostaria de trabalhar?”. Eu pego a empresa escolhida e comparo com a nossa.
O que é melhor lá, o que é melhor aqui. Por quê você ainda quer trabalhar com a gente? O que faz você trabalhar de verdade com a gente?
As respostas começam a se tornar rasas. 98% (e esse número é bem exato, hein?) mentem descaradamente, eles pensam no aqui e agora, querem apenas conseguir aquela vaga.
Dois meses depois, eles vão pedir para sair porque querem mudar de empresa, receberam uma proposta melhor ou, simplesmente, cansaram…
Por que, afinal, eles não param e analisam suas oportunidades?
A pergunta é simples: “ONDE VOCÊ QUER TRABALHAR?”
A entrevista de emprego não é uma decisão unilateral. Enquanto um gestor entrevista o candidato, o contrário deve acontecer também!
Se você é um bom profissional, deve procurar
entender melhor se as condições são as que você espera, se a visão da empresa está alinhada com a sua… Caso contrário, por quê você vai gastar tempo?
Essa atitude passiva dos candidatos é causada pela falta de paixão, um motor verdadeiro para o seu dia a dia. É por isso que sempre tenho muita paciência quando encontro um jovem com essa paixão.
Ele pode não ter experiência, ele pode estar amadurecendo, mas ele QUER aprender, ele QUER se desenvolver, porque ele está apaixonado por aquilo que está fazendo.
E é este tipo de atitude que me deixa feliz ao ver nosso time mandando mensagens às 23 horas da noite comentando sobre um livro que leram e curtiram, falando que estão pensando em colocar algo novo que estão aprendendo em prática.
Ninguém pediu essa atitude deles, mas a pró-atividade vêm naturalmente quando se gosta verdadeiramente do que está fazendo!
O que fazer?
Para o gestor, existem apenas três saídas e todas vêm com um efeito colateral:
1. Procurar apenas candidatos com o perfil adequado e treiná-los: é um processo muito custoso e arriscado. Se você erra no perfil, uma característica um pouco mais subjetiva e sujeita à motivações de momento, vai gastar um bom tempo treinando um profissional que não dará retorno.
Pior, em casos onde sua empresa está crescendo rapidamente, passa a existir uma meta de contratação, afinal cada vendedor ajudará a bater a quota do ano. Esse modelo, para tais casos, é pouco escalável e trava o crescimento rápido naturalmente.
2. Pagar mais caro: se você quer os melhores, deve pagar mais caro. No entanto, você vai encontrar muito mais mercenários se apenas o dinheiro motivá-los à troca. Precisa oferecer mais do que isso, precisa oferecer um propósito real.
Caso contrário, ele vai ficar pouco tempo com você e pulará para outro galho, afinal a lealdade desse profissional é com o dinheiro e sempre existe alguém que pode oferecer mais!
3. Encontrar profissionais com visão: um dos principais critérios que analiso em uma contratação é o sucesso consistente dos candidatos. Eles conseguiram ou buscaram se manter no topo de algo durante sua vida? Eles possuem visão de longo prazo? Eles aprendem com seus erros?
São estes que vão enxergar o propósito que você apresenta e vão se apaixonar por ele.
Se é tão perfeito, qual o efeito colateral, certo? Procurar apenas esse candidato é como procurar agulha no palheiro, você gasta MUITO tempo contratando. Infelizmente, vai ser necessário balancear, em alguns momentos, caso sua empresa vá crescer bastante.
E você? O que acha?
Quero realmente saber a opinião de mais profissionais sobre isso, então é só comentar aqui embaixo o que já vivenciou e se concorda ou não com os pontos que apresentei, ok?
Um grande abraço e boa sorte!
