É sabido que a crise, que vêm assolando o país, tem influenciado diretamente nas empresas, e imagino que você deva estar se perguntando: mas se a minha empresa não vende, o que fazer?
O desemprego, a inflação e a diminuição do poder aquisitivo da população acabam atingindo as vendas e, consequentemente, a receita das companhias, aumentando a insegurança e a instabilidade do empresário.
Mas não se preocupe, porque depois de ler esse artigo, você conseguirá não só identificar onde está o problema, como também encontrar uma solução para ele.
Minha empresa não vende, o que fazer?
A primeira coisa que você deve fazer é manter a calma.
Eu sei que é clichê dizer isso, mas é 100% verdade, afinal, uma mente inquieta não consegue analisar e avaliar a situação como se deve, deixando passar informações importantes e tomando atitudes precipitadas.
O próximo passo é fazer uma análise completa, não só da sua empresa, mas do mercado como um todo.
E para isso você pode seguir o passo-a-passo abaixo, que vai ajuda-lo não só nos momentos de crise, mas também a avaliar continuamente o seu negócio, com a intenção de fazê-lo crescer.
1. Levantamento de dados
A primeira coisa a ser feita é checar como anda o mercado, os seus concorrentes e o seu público-alvo.
Você pode usar algumas perguntas como ponto-partida, tais como:
• Qual é o seu produto/serviço?
• Para quem você vende isso?
• Qual é o seu preço, e qual é o seu diferencial em relação aos concorrentes?
• Como está a aceitação desse produto/serviço no mercado e o que vem mudando?
Essas informações, além de serem muito importantes e estratégicas, vão servir como base, ou ponto de partida, para que você tenha em mente o cenário atual em que a sua empresa está inserida (mercado e concorrentes), além de fornecer dados mais concretos sobre o seu negócio e público-alvo.
2. Diagnóstico dos problemas
Ter uma visão ampla da situação atual é essencial, mas só isso não garante que você vá encontrar o que está afetando as suas vendas. E para isso temos a segunda etapa, onde será feita a análise das possíveis causas.
Há uma ferramenta da qualidade que é bastante útil para esse caso.
Chamada “Diagrama de Causa e Efeito”, “Diagrama de Ishikawa”, ou, mais conhecida como “Espinha de Peixe”.
Embora seja voltado para a Qualidade, é possível adaptar esse diagrama para a análise de vendas, substituindo os grupos (Material, Método, Máquina, Mão de obra, Meio ambiente e Medida) por outros que estejam mais no contexto de vendas, como:
• Colaboradores
• Produto/Serviço
• Estratégia de Vendas
• Mercado
• Distribuição
• Entre outros
A partir disso é só listar todas as possíveis causas para a queda das vendas, dentro de cada grupo, encontrando os fatores internos (na empresa) e externos (mercado) que estão provocando ou contribuindo para isso.
3. Plano de Ação
Depois de identificar os possíveis problemas que estão afetando as suas vendas, é hora de criar uma estratégia para resolvê-los, e para isso podemos usar uma outra ferramenta, chamada “Ciclo PDCA”.
Composta por quatro etapas (Plan-Do-Check-Act), ela auxilia na criação e aplicação de um plano de ação, além de ajudar a verificar os resultados, reiniciando o ciclo a partir deles.
É nesse momento que você vai realmente “pôr a mão na massa”, avaliando o que precisa ser mudado, desenvolvendo formas de resolver o que precisa ser modificado, avaliando os resultados obtidos e, a partir daí, verificando se há necessidade de modificar mais alguma coisa, reiniciando todo o processo.
Tenha em mente que é importante, na etapa do “Executar”, que você não tente resolver tudo de uma vez, já que desmembrar um objetivo grande em metas menores e mais alcançáveis torna o processo mais fácil.
Além disso, é muito mais motivador ver os resultados, ainda que menores, surgindo, do que demorar um período de tempo muito grande para se chegar ao objetivo final.
Outro ponto crucial é a criação de prazos, já que não adianta de nada ter metas sem datas.
Problemas que fazem sua empresa não vender bem
Depois de ler o passo-a-passo, talvez você esteja pensando que não tem tempo para fazer isso agora, ou que precisa de uma solução rápida.
A primeira coisa que você precisa saber é que soluções rápidas são inimigas da resolução efetiva dos problemas, porque muitas vezes elas não passam de paliativos, o famoso “tapar o sol com a peneira”, e acabam até gastando mais tempo e recursos do que se você partisse direto para a solução real.
Em todo caso, separamos 5 problemas que normalmente influenciam na queda das vendas, e como resolvê-los.
Mas lembre-se que cada caso é um caso, e cada empresa é uma empresa, então o que pode dar certo para um, pode não ser a melhor solução para você.
1. Falta de divulgação
Mesmo que o ditado “a propaganda é a alma do negócio” seja praticamente um consenso, ainda há muitos empresários que simplificam ou até negligenciam esse aspecto tão importante dos negócios.
Por isso é fundamental que você esteja atento a isso.
Ainda mais nos dias de hoje, onde a divulgação pelas redes sociais e internet tem surtido um efeito muito maior, comparado aos meios tradicionais como revista e televisão, por exemplo.
Entretanto, é preciso estar atento ao tipo público que a sua empresa deseja atingir, pois esse é o fator principal que vai determinar não só o tipo de divulgação e o meio, mas também a forma como ela será feita, já que a propaganda de uma fralda geriátrica, por exemplo, vai seguir uma estratégia totalmente diferente de uma fralda infantil ou de um absorvente.
2. Equipe despreparada ou não qualificada
Outro problema bastante recorrente é com relação à equipe de vendas.
Principalmente nessa época de crise, quando as empresas acabam trocando a sua mão-de-obra por outra mais barata, elas acabam perdendo qualidade ao contratar vendedores pouco experientes ou não qualificados, impactando negativamente nos resultados.
E aqui é preciso estar atento não só ao profissional em si, mas também ao que a empresa proporciona ou disponibiliza para ele.
Por exemplo, tanto há a queda de vendas porque o vendedor não sabe abordar o cliente, como também pode ser porque a empresa não treina sua equipe a respeito dos seus produtos.
Invista em treinamentos de vendas e de produtos, aliados a uma análise individual da sua equipe de vendas.
A partir daí você conseguirá detectar se o problema estava na falta de informações ou se o profissional não é adequado para a função.
3. Falta de comprometimento com o cliente
Esse é um problema que parece pouco comum ou até improvável, mas acredite, posso fazer uma lista de quantas situações corriqueiras se encaixam nesse tópico…
Com certeza você mesmo já deve ter passado por várias, mas vou citar algumas só para exemplificar:
• O cliente compra um produto, por telefone ou pela internet, que não está disponível em estoque e, ao invés da empresa informa-lo da situação real, teima em arrumar desculpas até que a mercadoria chegue, atrasando a entrega;
• Uma loja não vende mais determinado produto mas, ao invés de explicar a situação para o consumidor e tentar fidelizá-lo em outro, ela insiste em dizer que o item saiu de linha e não é mais fabricado, forçando o cliente a levar um outro produto que não queria;
• A empresa divulga um desconto promocional, mas, na hora do cliente pagar, ela impõe outras condições para que ele tenha acesso ao desconto, e que não haviam sido mencionadas anteriormente.
São situações como essas que acabam fazendo com que o consumidor não retorne e, ainda por cima, faça propaganda negativa da empresa.
Por isso, não só as informações dadas aos clientes devem ser as mais corretas e claras possíveis, como o bom-relacionamento e a atenção ao consumidor não podem ser negligenciados.
4. Procedimentos e métodos falhos
Com certeza você já deve ter presenciado ou até se frustrado quando queria comprar um produto ou serviço e deu de cara com uma burocracia enorme ou processos confusos para efetuar a aquisição.
Pois saiba que esse é um problema bastante recorrente e que acaba afetando, e muito, as vendas de uma empresa.
Cada vez que o seu cliente tiver que refazer um cadastro, enviar documentos, conversar com outros setores, só para citar alguns, é tempo perdido para ele e um ciente a menos para você.
Da mesma forma, se a sua empresa não for organizada e estruturada, e seus colaboradores não estiverem cientes e atentos às normas e procedimentos, isso pode gerar não só retrabalho, como também excesso de solicitações e impasses para o consumidor.
Por isso, gaste um tempo e organize todos os processos e procedimentos, treinando seus funcionários para seguirem cada um deles, e deixando bem claro aos clientes o que deve ser feito.
5. Falta de direcionamento de público-alvo
Por fim, mas com certeza, não menos importante, temos a questão do público-alvo.
A cada dia que passa, isso se torna mais importante e primordial, não só para o sucesso do seu produto/serviço, mas do seu negócio como um todo.
Embora ainda tenham empresas que acreditem que “atirar para todo lado” vai dar certo, ter um público definido já é um grande passo em direção ao sucesso.
É claro que é preciso ter muito cuidado na hora de definir quem o seu produto/serviço quer atingir, já que a escolha do público-alvo é uma etapa estratégica.
Mas delimitar elementos-chave como faixa etária, sexo, renda média e região em que mora, podem fazer uma diferença considerável nas suas vendas, já que todos os seus esforços se direcionarão para o público certo, obtendo um retorno melhor e, certamente, maior.
