Aprenda como construir uma estratégia eficiente para dar desconto para os seus clientes.
O desconto é uma estratégia de vendas poderosa que pode ser usada para converter e fidelizar mais clientes. Essa estratégia é uma prática comum no mercado que ajuda na decisão de compra, a estimular a descoberta de novos produtos e até em ações para reposicionar um produto no mercado.
Para evitar prejuízos no lucro do seu empreendimento, é importante fazer um bom planejamento antes de oferecer descontos para os clientes.
O objetivo deste artigo é te ajudar a entender quais pontos levar em consideração na hora de montar sua estratégia de descontos. Também vamos abordar exemplos e dicas para fazer a criação de uma política de desconto antes de colocar as vantagens disponíveis para os clientes.
Origem e conceito do termo desconto
A palavra desconto vem do latim discomputare que significa “reduzir” ou “subtrair”. Tem relação com o ato de reduzir o valor de algo em comparação com o seu total.
Historicamente, o conceito de desconto remonta às primeiras práticas comerciais, quando vendedores usavam a redução de preços como um incentivo para atrair compradores ou negociar vendas em grande escala.
Com o passar do tempo, o conceito evoluiu e passou a ser uma ferramenta estratégica de vendas. Eles servem para atrair novos clientes, aumentar o volume de vendas, liquidar estoques parados, impulsionar vendas em períodos de baixa e promover a fidelização dos clientes.
Do ponto de vista financeiro, o desconto representa um benefício direto para o consumidor e pode ser calculado de várias formas. Entre elas: como um percentual do preço total, um valor fixo, ou por meio de benefícios adicionais, como frete grátis ou bônus em compras futuras.
O que você precisa considerar antes de dar desconto para clientes?
Três pontos principais giram em torno da consolidação da sua estratégia: empresa, público e comunicação. Não é segredo para nenhum empreendedor que é necessário conhecer seu produto ou serviço de olhos fechados e o entorno dele.
É essencial entender e definir aspectos como: ramo do seu negócio, fluxo de caixa, seus objetivos com a ação e como a concorrência e o contexto do mercado estão afetando sua empresa.
Para a sua estratégia ser efetiva, é importante que você comunique bem e explique como o desconto funciona para o seu público. Uma redução repentina de preços pode fazer com que o consumidor tenha dúvidas no verdadeiro valor do seu produto. Por isso, para ter boa visibilidade e aprovação do público, não dispense tempo e atenção na comunicação da campanha de descontos.
Além disso, a escolha dos produtos para colocar em desconto deve ser estratégica. Uma dica é oferecer desconto em itens que chamem atenção e atraiam clientes para comprar outros produtos também.
Como calcular a margem de desconto?
Antes de oferecer qualquer desconto, é essencial calcular as margens de lucro e entender até onde você pode ir sem comprometer a saúde financeira do negócio. Confira os passos principais para fazer esse cálculo:
1. Calcule o custo total do produto: inclua custos fixos (aluguel, salários, energia), variáveis (matéria-prima, frete) e despesas operacionais.
2. Determine a margem de lucro: subtraia o custo total do preço de venda. Exemplo: Se você vende um produto por R$ 100 e seu custo total é R$ 60, sua margem de lucro é de R$ 40.
3. Estabeleça um limite de desconto: defina o percentual máximo que você pode oferecer sem comprometer a sustentabilidade. No exemplo do item anterior, um desconto acima de 40% pode ser prejudicial.
Exemplo de cálculo de margem de desconto
Vamos supor que, considerando todos os custos fixos do negócio e de produção, custe R$ 50 para fabricar o seu produto. Com isso, você define qual sua margem mínima e ideal de lucro. Neste caso, vamos atribuir 15% como margem de lucro mínima e 25% como a ideal.
Você acrescenta os 25% aos R$ 50 – 25% de 50 = 12,5, portanto 50 + 12,5 = 62,5. Ou seja, o preço de venda do seu produto será de R$ 62,50.
Sabendo que sua margem de lucro ideal é 25% e a mínima é 15%, a diferença entre elas será sua margem de desconto.
Nesta situação hipotética, 10% é o percentual máximo e seguro que você pode diminuir o preço do seu produto.
Definição da política de desconto
Uma política de desconto bem elaborada ajuda a alinhar suas ações promocionais aos objetivos estratégicos do negócio, garantindo que os descontos não comprometam a lucratividade nem desvalorizem a marca.
Primeiro, defina o objetivo da política, como atrair novos clientes, fidelizar os existentes, aumentar o ticket médio ou liquidar estoques. Em seguida, calcule a margem de lucro dos produtos ou serviços e determine o percentual máximo de desconto viável, garantindo que a redução de preço não afete a saúde financeira do negócio.
Estabeleça os tipos de descontos que serão oferecidos, como progressivos, por volume ou sazonais, e crie regras claras. Essas regras devem especificar critérios de elegibilidade, período de validade, produtos participantes e limites de uso.
Por exemplo, descontos podem ser válidos para compras acima de determinado valor, limitados a uma única utilização por cliente e não cumulativos com outras promoções.
Após determinar todos esses critérios, crie um documento claro e direto, detalhando as regras e condições do desconto. Essas regras devem ficar em locais acessíveis, como o site da marca, o ponto de venda ou aplicativo da empresa. Também é importante que a sua equipe conheça bem as regras estabelecidas e as aplique de forma correta.
Estratégias de desconto que você pode usar
Existem muitas formas de dar desconto para clientes, o que pode confundir o empreendedor. Por isso, separamos alguns tipos e orientações sobre quando os aplicar para te ajudar na hora de baixar seus preços. Confira os tipos de desconto:
Desconto percentual
O desconto percentual consiste em uma redução no valor total do produto ou serviço baseada na porcentagem do preço original. Ele é indicado para:
1. Datas comemorativas (exemplo: 20% OFF em toda a loja neste Dia dos Pais);
2. Atrair novos clientes que possam estar comparando preços com concorrentes.
Desconto em valor fixo
A proposta é reduzir um valor fixo do preço total do produto ou serviço. Ele é indicado para:
1. Incentivar compras acima de determinado valor (exemplo: R$ 50 de desconto em compras acima de R$ 300).
2. Promoções especiais para aniversário da empresa ou do cliente (exemplo: você tem R$ 40 de desconto de presente).
Desconto à vista
Uma forma de gratificar o cliente por pagar o preço total de uma vez é oferecer desconto no pagamento à vista.
Para calcular quanto dar de desconto à vista, é preciso levar em consideração quantos consumidores procuram por essa bonificação e se é possível fixar um valor para ser consistente em todos os casos. Neste caso, é importante que essa taxa fique dentro da margem de desconto para evitar futuros danos.
Frete grátis
O custo do envio é eliminado para o cliente, geralmente com um valor mínimo de compra. Essa modalidade é muito utilizada em e-commerce e pode estimular compras em regiões onde o frete costuma ser elevado.
Antes de adotar, é importante estabelecer um valor mínimo que compense o custo do frete e garanta margens positivas de lucro.
Desconto progressivo
O desconto aumenta conforme a quantidade comprada ou o valor total da compra. Essa modalidade é uma boa pedida para quem quer aumentar o valor médio por pedido ou limpar o estoque.
Para usar, é importante que você defina e comunique bem os níveis de desconto. Exemplo: 10% acima de R$ 200, 15% acima de R$ 400. Também tenha em mente que precisa ficar claro para o cliente o quanto ele vai economizar.
Compre e ganhe
A modalidade consiste em oferecer um item ou benefício adicional como brinde na compra. Um exemplo clássico é o “Compre 2, leve 3”. Ele pode ser utilizado em lançamentos de produtos e também para incentivar compras múltiplas.
Cupom de desconto x voucher de desconto
O cupom de desconto é um código promocional que permite o cliente comprar algo por um preço menor. Ele é gerado em quantidade controlada para atingir o objetivo do negócio. Por isso, a maioria deles funciona apenas em produtos específicos e expira quando a quantidade de vendas foi atingida ou o estoque acaba.
O voucher é um documento que representa um valor em dinheiro ou um desconto em um produto ou serviço. No e-commerce, ele funciona como forma de pagamento, vale de desconto e comprovante de serviço dependendo do caso. Ou seja, enquanto o voucher geralmente se trata de desconto em reais, o cupom promove o desconto em percentual.
Esses elementos podem ser usados em campanhas específicas da marca, em caso de parcerias com influenciadores digitais e quando há o desejo de criar um senso de exclusividade.
Desconto com foco em fidelidade
O objetivo é estimular um contato regular do cliente com a sua marca. Para isso, é possível oferecer desconto após uma quantidade de compras realizados pelo cliente ou estimular que esse cliente recorrente indique seu produto ou serviço para amigos, e essa outra pessoa realize uma compra.
Essa modalidade é ideal para quem busca ampliar a base de clientes e fortalecer o relacionamento com os mesmos.
Dicas extras
A sua marca pode oferecer descontos exclusivos vinculados a datas específicas (exemplos: Natal, Black Friday e Dia das Mães), para incentivar a primeira compra, para estimular o pagamento antecipado ou até para incentivar compras em atacado.
Independentemente da modalidade escolhida, é importante reforçar que o desenvolvimento da sua estratégia deve ser personalizada, pensada no seu perfil de cliente. Aqui vai um passo a passo para você conhecer bem o seu cliente:
1. Desenvolva personas: crie representações fictícias dos seus clientes, baseadas em dados reais, como idade, interesses, hábitos de compra e desafios que você vem registrando no dia a dia do seu negócio.
2. Analise comportamentos passados: use ferramentas como Google Analytics ou seu CRM para identificar padrões, como produtos mais comprados, preferências de pagamento e momentos de mais ou menos volume de compras.
3. Realize pesquisas: pergunte diretamente aos seus clientes quais tipos de descontos ou benefícios eles preferem. Aplicar um formulário simples após o pagamento do produto ou serviço pode fornecer insights valiosos.
4. Segmentação: classifique sua base de clientes em diferentes grupos, como “clientes novos”, “clientes recorrentes” e “clientes inativos”. Com isso, você pode criar promoções personalizadas para cada um.
5.
Comunicação do desconto
Para comunicar bem sua estratégia, confira algumas dicas:
1. Escolha palavras impactantes: termos como “Exclusivo”, “Imperdível” e “Aproveite agora” nas comunicações despertam o interesse do consumidor.
2. Personalize a mensagem: use o nome do cliente ou referências às suas compras anteriores para criar um vínculo mais forte.
3. Use múltiplos canais: divulgue a iniciativa em redes sociais, e-mails, SMS, banners no site e até invista anúncios pagos.
4. Crie visuais atrativos: imagens de alta qualidade dos produtos com desconto e chamadas claras ajudam a destacar os benefícios da oferta.
Outra prática que pode deixar sua comunicação mais eficaz é o uso dos gatilhos mentais – estímulos psicológicos que influenciam nossas decisões e comportamentos. Eles direcionam a atenção das pessoas, despertam emoções e incentivam ações específicas.
Os gatilhos mentais mais usados para divulgar promoções são o de escassez e o de urgência. Confira dicas de como utilizá-los em suas comunicações:
1. Defina prazos curtos: campanhas com tempo limitado incentivam decisões rápidas. Exemplo: “Desconto válido apenas por 48 horas.”
2. Mostre a escassez de produtos: destaque o estoque reduzido com frases como “Últimas 5 unidades disponíveis!” ou “Oferta válida enquanto durarem os estoques.”
3. Use contadores regressivos: temporizadores em sites e e-mails aumentam a percepção de urgência e impulsionam as compras imediatas.Exemplo: “Faltam 2 horas para o fim da promoção”.
Atenção: lembre-se de usar os gatilhos mentais de forma ética e verdadeira. As manipulações, como dizer “válido por 48 horas” e a oferta passar um mês disponível, prejudicam a confiança na sua marca.
Monitore o impacto da estratégia
Ao investir em uma ação para estimular venda, lembre-se de monitorar a eficácia da disponibilização dos descontos. Para acompanhar os resultados, vale observar:
1. Volume de vendas: houve aumento significativo nas vendas?
2. Ticket médio: os clientes gastaram mais?
3. Margem de lucro: o desconto impactou negativamente o lucro?
4. Fidelização: clientes da promoção retornaram para novas compras?
Esses dados vão ser importantes para você colher aprendizados com cada ação e também saber como torná-las mais eficientes em situações futuras.
Por: Meu Sucesso
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