Segundo estimativas do IBGE, em 2038, a população com 60 anos ou mais representará 25,4% do total em Minas Gerais
Em crescimento, o mercado voltado para os consumidores com 60 anos ou mais, a chamada ‘Geração Prateada’, oferece oportunidades para empresas de diferentes segmentos. De acordo com a consultoria SeniorLab, a renda total dessa parcela da população brasileira atingiu R$ 1,06 trilhão em 2024.
A soma inclui aposentadorias do Instituto Nacional do Seguro Social (INSS), pensões, Benefício de Prestação Continuada (BPC), salários de quem é CLT (regido pela Consolidação das Leis do Trabalho), autônomo e pró labore empresarial, além da renda de aluguéis, investimentos financeiros, previdência complementar e rendas informais.
No Brasil existem cerca de 35 milhões de pessoas com 60 anos ou mais, o que representa 17% da população total. Em Minas Gerais, são 4 milhões nessa faixa etária, o equivalente a 19%. Ou seja, um a cada cinco habitantes do Estado já é considerado idoso. Em Belo Horizonte, a proporção é de 17% da população, ou 462 mil pessoas.
Mais racionalidade e menos compras por impulso
O fundador e CEO da SeniorLab, Martin Henkel, explica que essa parcela da população tende a ser mais crítica e racional nas tomadas de decisões. Segundo ele, esse comportamento ocorre devido à experiência de vida e a uma maior maturidade se comparado com os mais jovens, que costumam realizar mais compras por impulso.
“O consumidor mais jovem é muito mais propenso à compra por impulso. Enquanto o consumidor mais maduro é menos guiado pelo sistema límbico e pelas recompensas imediatas e mais orientado pelo córtex pré-frontal. Isso é uma coisa que acontece com amadurecimento”, esclarece.
Para o especialista, essa característica proporciona um desafio maior para o mercado, exigindo melhorias na comunicação e no marketing, com ênfase na usabilidade dos produtos. “Com esses aspectos funcionais, quando bem entendidos, e a formação de uma equipe de atendimento capacitada, o processo de experiência de venda passa a ser mais completo e consegue ter mais êxito”, completa.
Ele também destaca que o grupo de pessoas com 79 anos ou mais possui um alto poder de consumo tanto direta, por meio da decisão de compra, quanto indiretamente, influenciando outros consumidores.
Henkel relata que o consumidor com 60 anos ou mais, na maioria dos casos, está mais interessado em vender uma casa grande e mudar para um imóvel menor, devido aos custos e demais fatores externos. Além disso, esse público tende a valorizar mais a experiência de compra e de atendimento.
Um fato interessante observado pela equipe da SeniorLab é a importância de saber lidar com os promoters, aqueles consumidores que promovem a marca, produto ou serviço de forma espontânea e natural, sem incentivos financeiros. O empresário explica que caso o promoter “cabeça prateada” indique determinado produto ou serviço para alguém e essa pessoa não tenha uma experiência agradável, o promoter tende a se decepcionar com a marca.
“Existe o risco de o varejo perder dois clientes. Isso é novo e nós começamos a perceber isso agora nas relações de consumo dessa população”, completa.
Uma geração com o passado marcado por grandes transformações
Henkel ressalta que os consumidores com 60 anos ou mais fazem parte de uma geração responsável por grandes transformações na sociedade. O CEO da SeniorLab lembra que esse grupo viveu as grandes mudanças comportamentais que ocorreram no mundo, como o surgimento e crescimento do Rock and Roll e a invenção da pílula anticoncepcional. “Tudo isso aconteceu durante a adolescência desse grupo de consumo”, diz.
Apesar desse passado disruptivo quanto ao comportamento, o especialista aponta que as marcas insistem em adotar uma comunicação ou posicionamento sem graça e que infantilizam essa parcela da população. Para ele, conhecer a história desse consumidor pode contribuir na forma de vender, atender e se comunicar com este público.
O empresário afirma que as pessoas mais velhas, salvo algum problema de saúde, têm uma vida muito ativa e independente, com planos para os próximos dez ou 20 anos. Além disso, esse grupo, segundo Henkel, utiliza ferramentas como o smartphone não apenas para se comunicar, mas também para se informar a respeito das características de determinado produto.
“Muitas vezes eles chegam na loja para comprar um equipamento eletrônico – e demais produtos de maior valor agregado e de maior duração – sabendo mais sobre as características técnicas deste produto que o próprio vendedor”, pontua.
Com base nos dados brutos da pesquisa TIC Domicílios, a SeniorLab chegou ao dado de 76% das população com 60 anos ou mais em posse de smartphone habilitado. Desta forma, podemos considerar que de alguma forma estas pessoas utilizam em maior ou menor grau, aplicativos como o Whatsapp e sistemas que trafegam na internet.
Adaptação das empresas frente ao crescimento da população mais velha
As projeções do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) apontam que a população de Minas irá parar de crescer e começará a diminuir a partir de 2038. Nesse ano, a população com 60 anos ou mais representará 25,4% do total, ou um em cada quatro habitantes. O número projetado é de 5,6 milhões de habitantes no Estado.
Em Belo Horizonte, por exemplo, já existem mais pessoas a partir de 60 anos do que crianças e adolescentes entre zero e 17 anos. Enquanto no País, existem mais mulheres da Geração Prateada do que meninas de zero a 14 anos de idade.
Curva de aprendizado
O CEO da SeniorLab relata que as empresas já perceberam a mudança na sociedade, com o crescimento da população mais velha no Brasil. Ele ainda afirma que muitas empresas já estão agindo para aprender a atender esse cliente. No entanto, o mercado ainda não está totalmente capacitado para atender adequadamente esse público.
“Existe muita desinformação e desconhecimento das marcas. Mas nós estamos vivendo um momento com uma grande quantidade de empresas indo ao encontro desse consumidor, elas estão em sua curva de aprendizado”, diz.
Henkel relata que o segmento de saúde foi o primeiro a perceber e se preparar para atender esse mercado. No entanto, ele aponta que esse público também está apresentando um aumento na demanda por serviços e produtos voltados para o bem-estar, pois a saúde virou a grande área de investimento dessa parcela dos consumidores. Portanto, a vertical de bem-estar e prevenção de doenças também tem apresentado crescimento no mercado.
“Existe uma falsa visão, principalmente entre os mais jovens, de que a longevidade é o grande objetivo das pessoas mais velhas. Mas, o grande objetivo é viver bem. Então, se eu puder destacar um segmento que já é grande e vai crescer ainda mais, é o segmento voltado ao bem-estar”, completa.
O especialista explica que alguns comportamentos como falar mais alto, chamar de vó ou de vô e se comunicar de forma capacitista ou de maneira infantilizada não só ofendem essas pessoas como também demonstram o desconhecimento a respeito do passado transformador dessa parcela da população. Ele pontua que o consumidor mais velho tende a ficar mais ressentido, caso uma determinada empresa cometa algum erro.
Para o CEO da SeniorLab, a realização de adequações para criar um ambiente onde o consumidor sênior seja respeitado e sinta-se à vontade pode se tornar uma vantagem competitiva frente à concorrência.
Por: Leonardo Leão
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