Quando um cliente está na dúvida, quais atitudes podem ser tomadas para vender sem parecer insistente e sem deixar esse cliente desconfortável? Você já pensou sobre o tema?
Um ponto muito importante de se ter em mente é que saber vender e compreender todo o processo de compra de um consumidor é um passo fundamental para garantir vendas ainda mais eficazes. E esse processo deve passar não só por vendedores, mas também por todos os empresários que trabalham no ramo das vendas, independentemente do tipo de cargo.
Não é apenas sobre vender. É sobre vender bem e fidelizar clientes entendendo suas dores.
Pensando na importância desse assunto, decidimos trazer um material completo para te ajudar a entender ainda melhor todo esse processo. O que acha da ideia? Continue e confira.
Boa leitura!
O que pode ser feito quando um cliente diz que vai pensar?
Clientes são pessoas. Portanto, é importante aprender primeiramente a se colocar no lugar dessa pessoa e compreender quais são os pontos que causam dúvidas e/ou inseguranças.
Quando um cliente diz que vai pensar, existem alguns pontos que podem muito provavelmente estar envolvidos com a dúvida: dinheiro, credibilidade, urgência e autoridade.
Compreendendo esses princípios, é importante saber como você deverá agir em cada um:
Dinheiro
Esse é um ponto bastante delicado. Respeitar quando o cliente considera um produto fora de seu orçamento é importante. Porém, a frase “não tenho dinheiro” é uma das desculpas mais usadas atualmente. Para lidar bem com isso e entender o seu cliente você pode usar a seguinte frase: esse produto custa x reais. Esse preço cabe no seu bolso hoje? Uma vez que o cliente responda que sim, essa objeção não aparecerá mais na hora da apresentação da proposta. Caso contrário, não vá insistir.
Credibilidade
No caso da credibilidade, criar um cenário em que você consegue inserir o cenário utilizado no dia a dia da pessoa fará com que ela perceba como esse objeto ou serviço é necessário em seu dia a dia. Isso ajuda o cliente a entender a credibilidade.
Urgência
Quando o cliente diz que vai avaliar e comprar “outro dia”, criar um senso de urgência pode te ajudar. Por exemplo, você pode falar que a procura está muito grande, pode perguntar se esse produto ou serviço não é uma prioridade no momento. Esses pontos tendem a ativar um alerta na pessoa para que ela feche de vez essa compra.
Autoridade
Mostrar que você realmente entende sobre o assunto mostra uma autoridade sobre o produto ou o serviço que você está vendendo. Por isso, é fundamental que todos os vendedores estejam preparados para falar sobre o que eles estão vendendo com segurança. Isso, mesmo que conscientemente, desperta um gatilho de autoridade.
Ao levar em consideração todos esses pontos, você automaticamente tende a mudar muito do ponto de vista desse tipo de cliente, além de sanar todas as suas dúvidas sobre o tema.
A importância de oferecer um treinamento aos vendedores
Garantir que os seus vendedores estejam alinhados com as suas expectativas, torna todo o processo de negociação mais eficaz. É importante ter em mente que um treinamento de vendas faz com a cultura de vendas do seu comércio seja bem difundida e compreendida.
Lembrando que esse tipo de capacitação pode ser feito internamente, através de gestores ou vendedores mais experientes, basta você reunir todos os pontos importantes e que você considera necessário sobre o negócio para que eles fiquem alinhados como você deseja.
Saber vender. Estudar. Orientar a sua equipe a saber convencer sem ser insistente. Esses são passos necessários. É por isso que eles podem impactar diretamente nos resultados.
Reflita mais sobre isso. Agora desejamos a todos vocês muita boa sorte durante as vendas.
Por: Milton Goetten de Lima notícias da mídia Notícias pesquisadas em jornais e sites.
