Antes de falar sobre APV - Alta Performance em Vendas, é preciso falar em BPV - Baixa Performance em Vendas (e o que fazer para melhorar).
A alta performance pode ser definida como a realização de uma tarefa com habilidade, resultados ou desempenho muito acima da média. Nas equipes de vendas, geralmente encontramos de 10 a 15% da equipe em alta performance.
O resto, 85%, geralmente está em vários estágios de média ou baixa performance (BPV).
Em uma pesquisa feita pela revista VendaMais com 1000 assinantes, foram apontados 20 erros mais comuns que aparecem nos vendedores de baixa performance (BPV).
Confira:
1). Desânimo, desmotivação e não administrar de maneira positiva sua atitude perante a vida;
2). Não aprender a vencer o medo da rejeição;
3). Não investir o suficiente no seu próprio aprimoramento pessoal;
4). Projetar seus próprios preconceitos e crenças no processo de compra do cliente. Por exemplo, pensando que o cliente vai achar caro antes mesmo de falar qualquer coisa.
5). Enfatizar mais a venda (curto prazo) do que o desenvolvimento de um relacionamento comercial (longo prazo);
6). Falar demais;
7). Escutar menos do que devia;
8). Não ter objetivos claros e definidos – por escrito;
9). Falta de atitude positiva;
10). Não administrar corretamente seu tempo;
11). Conhecimento inadequado do mercado, concorrentes, tendências e de seus próprios produtos e/ou serviços;
12). Passividade e falta de iniciativa;
13). Não qualificar adequadamente seus prospects;
14). Desorganização e desperdício de tempo com atividades improdutivas;
15). Não utilizar corretamente as melhores estratégias de apresentação – inclusive pessoal;
16). Falar de características, e não de benefícios;
17). Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos;
18). Baixar o preço e dar descontos muito facilmente;
19). Vender preço/prazo e não valor do produto;
20). Trabalhar duro para conquistar o cliente e depois abandoná-lo.
Significado:
Prospect - é a palavra que designa aquela pessoa que entrou em contato – não importa de qual maneira com a sua empresa e, de alguma forma, mostrou interesse em comprar seu produto ou serviço. Ele é oriundo, geralmente, de suas estratégias de marketing.
