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Publicado em: 26/12/2019

Você já ouviu falar do termo phygital? A combinação das palavras physical e digital, ambas em inglês, é muito utilizada para descrever o consumidor moderno, que flutua entre os ambientes real e online na hora de comprar.

Levou um tempo até que as empresas percebessem que a jornada do cliente não necessariamente começa e termina no mesmo lugar e esse entendimento levou ao conceito de ‘omnicanalidade’, comunicação que atua de forma linear em todos os canais.

Além dessa nova jornada de compra, o consumidor se tornou muito mais crítico, ao passo que a concorrência entre as marcas também aumentou. Com isso, a necessidade de se adaptar aos interesses do público se mostra cada vez mais evidente, como aponta a pesquisa inédita “Varejo em Transformação”, feita pela consultoria empresarial Deloitte.

Segundo o estudo, esse cenário complexo fez com que 66% dos varejistas brasileiros se vissem obrigados a adaptar seus planos de vendas neste ano, buscando oferecer a melhor experiência para o cliente.

Pode-se dizer que entender o comportamento do consumidor é, atualmente, o maior desafio de quem trabalha nesse segmento. Nesse cenário, o papel do profissional da área comercial é muito mais de inteligência do que, propriamente, de convencer o cliente a comprar determinado produto. Quando o foco era apenas o resultado, muitos clientes ficavam em segundo plano. Hoje, para criar relacionamentos a longo prazo, é preciso entender seus desejos, receios e expectativas em relação ao que está comprando.


Assim como diversos segmentos, a área de vendas também acompanha a tendência de automatizar processos burocráticos e investir em tecnologia. É nesse momento que as empresas começarão a ver diferença entre o profissional que simplesmente vende e aquele que o faz com inteligência.

Os profissionais de vendas já perceberam isso e vêm buscando se adaptar. As empresas, por sua vez, olham para 2020 com grandes expectativas, até com possibilidade de novas contratações. Isso não significa que o mercado estará fácil para todos, mas há algumas tendências que devem chamar a atenção dos recrutadores.

1. Entenda e tenha visão de negócios

A principal delas será a de profissionais com visão de negócios - um profissional com senso de liderança, que entenda a proposta da empresa e os anseios do cliente. No caso de cargos mais altos, como gerentes e diretores, a responsabilidade é a de formar uma equipe estratégica, buscando agir como líder e motivando os times.

2. Adapte-se ao novo

Outro ponto importante é a capacidade de se adaptar às novidades. É fato que tecnologias surgiram e ainda há muitas outras por vir. Por isso, profissionais que saibam ser flexíveis, que acompanhem e entendam as mudanças serão fundamentais para o mercado nesta nova década.

3. Solucione dores/problemas

Outra característica inerente a quem trabalhará com vendas é a vontade de resolver problemas. Independentemente do produto ou serviço que está sendo ofertado, as pessoas vão às compras com algum objetivo em mente - uma nova televisão para alegrar o ambiente, um celular porque o outro está apresentando falhas, um presente para fazer alguém feliz, por exemplo.

Entender as dores do cliente e as informações contidas nas estrelinhas e buscar atendê-las é o que fará a diferença.

4. Humanize seu atendimento

O vendedor prestativo, que conseguir criar um bom relacionamento com o cliente, se posicionando como um parceiro honesto e não alguém interessado única e exclusivamente no fechamento da venda, é o que mais vai obter sucesso em 2020. Em tempos de substituição de trabalho humano por máquina, o atendimento precisa ser cada vez mais humanizado, deixando em evidência o conceito de P2P – people to people.

Por fim, termino dizendo que 2020 inaugurará uma década em que o consumidor estará cada vez mais empoderado e bem informado, a transparência nas relações e no consumo será o que mais irá se destacar, por isso, um último conselho é: em 2020, invista no desenvolvimento dessas habilidades e tenha uma postura continuamente curiosa.

Boas festas e um ótimo ano!

*Marcelo Olivieri é bacharel em psicologia e possui MBA em Gestão Estratégica. Com mais de 10 anos de experiência no recrutamento especializado nas áreas de marketing e vendas, é headhunter diretor da Trend Recruitment.
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