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Publicado em: 21/12/2019

Sobreviver de empreendedorismo no Brasil não é fácil. Não existe receita de bolo nem fórmula de sucesso, mas criar um modelo de negócio pode ser um bom caminho para começar a jornada do empreendedor.

De acordo com o levantamento Demografia das Empresas e Empreendedorismo, divulgado pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) neste ano, 22.932 empreendimentos encerraram suas atividades só em 2017 no País. O Sebrae ainda estima que uma a cada quatro empresas registradas no Estado de São Paulo fecha antes de completar dois anos de mercado.

Para ficar do lado positivo da estatística, é preciso não só ter boas ideias, mas saber exatamente como e para quem colocá-las em prática. Na hora de se organizar, negócios tradicionais e startups têm métodos diferentes de planejamento.

Enquanto os tradicionais, por operarem em ritmo mais lento, costumam investir em um plano de negócio (documento detalhado, que leva meses para ficar pronto), as startups aliam planejamento à prática e criam o seu modelo de negócio canvas - versão dinâmica e rápida de criar estratégias.

O canvas, representado visualmente por uma tabela com nove colunas e cheia de post-its, é um forma mais simples e lúdica de listar os principais pontos do novo empreendimento. Para ajudar a tirar sua ideia do papel, o Estadão PME entrevistou especialistas em empreendedorismo e reuniu seis passos essenciais para começar a montar o seu canvas.

1. POR ONDE COMEÇAR

O primeiro passo para colocar um negócio em prática é testar se ele faz sentido para mais pessoas. “Uma ideia é um conjunto de epifanias. O empreendedor precisa validar, entender um pouco o mercado, gerar contexto. Qual a sua experiência e a sua vivência nesse segmento para você atuar nele agora?”, questiona Amure Pinho, presidente da Associação Brasileira de Startups (Abstartups).

A validação se divide em três etapas, aponta o consultor de Inovação e Empreendedorismo do Sebrae-SP Marcus Leite:

Validação do problema: entenda se há realmente um problema a ser resolvido no mercado

Validação do perfil do cliente: encontre quem está disposto a pagar pela solução oferecida

Validação da solução: descubra se o negócio a ser criado vai resolver o problema do mercado

Na prática, os especialistas indicam que os empreendedores pesquisem e conversem. “Vá atrás de dados de mercado, encontre startups parecidas, veja como elas resolvem o problema hoje, o que deu certo e o que não deu”, aconselha Amure.

Depois, é hora de sair do computador e ir para a rua. “O Steve Blank (um dos criadores do empreendedorismo moderno) tem uma máxima que diz que, antes de desenvolver um negócio, é preciso conversar com pelo menos 100 pessoas que estão relacionadas com o problema que você quer resolver”, destaca Marcus.

Para começo de conversa:

Vá para a rua. Converse com o máximo de pessoas possível fora do seu círculo social. Converse com pessoas no metrô, nas lojas e nos empreendimentos que tenham a ver com a solução que você pretende criar.

Olho no olho. Privilegie as conversas pessoalmente. Se a distância atrapalhar, use conversa por vídeo. Com formulários via internet fica difícil entender as intenções de quem preenche e se a informação é precisa.

Espontaneidade. Tenha um questionário semi estruturado com o necessário para conduzir a conversa, mas não fique preso a ele. Um bate-papo é a melhor opção para extrair o máximo de informação.

Faça o mapeamento dos stakeholders - os atores que estão envolvidos na solução. Não pode ficar no óbvio. Se você quer vender a sua solução para uma empresa, você precisa entender quem é o tomador de decisão dela, quais são as pessoas que vão tratar dessa solução, quem são as pessoas que têm essa dor no dia a dia e vão usá-la.

O empreendedor não pode cair na falácia da ‘ideia’. Ideia todo mundo tem.

O que o empreendedor precisa é ter certeza de que essa ideia é um problema na cabeça de alguém

2. ORGANIZANDO O NEGÓCIO

Se você passou pela validação, encontrou possíveis clientes e chegou a um modelo de solução real, o próximo passo é entender como fazer esse negócio funcionar e como ganhar dinheiro com ele.

Com plano de negócio (documento mais detalhado) ou canvas (muito usado por startups), o empreendedor deve entender o seu cliente. “Você deve conhecer o perfil do cliente para conseguir montar suas estratégias, seja de venda, de marketing ou de posicionamento, além de descobrir quais canais você vai usar para chegar até ele e planejar como atingi-lo”, explica a criadora da Evolvers Consultoria, Heide Vieira.

No caso do canvas, o formato ajuda a testar hipóteses de maneira rápida. Ele pode ser em papel (ou ter formato digital), e é dividido em nove categorias:

proposta de valor

segmento de clientes

canais de venda

relacionamento com o cliente

atividade-chave

recursos principais

parcerias

fontes de renda

estrutura de custos

Cada coluna é preenchida com post-its, uma forma dinâmica de poder mudar as hipóteses na medida que elas forem testadas. “Você coloca algumas premissas e vai validá-las, fazer as entrevistas e entender o perfil do seu cliente. Você fez a primeira versão e, se ela mudar, você pivota (muda) e o seu modelo de negócios vai sendo ajustado. Com isso, ganha agilidade e facilidade para validar”, diz Marcus.

3. COMO DEFINIR O DINHEIRO

Antes de qualquer investimento, é preciso entender o fluxo de caixa do futuro negócio. “Se eu não souber trabalhar com o dinheiro, podem entrar bilhões na minha conta que eu vou quebrar, como já aconteceu com diversas startups”, aponta Heide.

A consultora aconselha mapear os custos fixos (aqueles que independem do volume de produção, como aluguel, salário e gastos com segurança) e os variáveis (os que estão ligados diretamente à produção, como mão de obra temporária, energia e material).

Com os valores na ponta do lápis, é hora de entender de onde virão os investimentos. O mais comum entre os empreendedores, segundo Marcus, é que no início o negócio seja movido por capital próprio. Depois, pode-se apelar para os 3 F: family (família), friends (amigos) e fools (pessoas que acreditem na ideia e estejam dispostas a emprestar dinheiro).

É possível buscar crédito, reembolsável ou não. “Normalmente, os bancos tradicionais não estão dispostos a investir em negócios de riscos, o que é o caso das startups. Mas existem instituições públicas que compartilham o risco com você”, diz Marcus, que cita a Financiadora de Estudos e Projetos (Finep), o Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), a Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado de São Paulo (Fapesp) e o Desenvolve SP.

Ele destaca que investidores só costumam entrar na jogada quando o negócio está um pouco mais desenvolvido, com vendas, faturamento recorrente e validação no mercado. Outra opção são os programas de aceleração, que dão aportes a empresas em diversos estágios de desenvolvimento. O Estadão PME mapeou 62 programas que ajudam o empreendedor.

4. SOZINHO OU COM SÓCIO

O dono da ideia, geralmente, é a pessoa que faz o negócio acontecer, mas os especialistas concordam que é mais fácil ir mais longe quando se tem alguém para dividir a empresa. “Se a pessoa está sozinha, com as dificuldades, ela acaba voltando para o mercado de trabalho”, aponta Marcus. Para montar uma equipe, o ideal é ter perfis complementares. Segundo ele, no meio empreendedor fala-se nos três H:

Hustler: é o CEO, responsável pelas vendas e pelo relacionamento com o mercado

Hacker: é o desenvolvedor, que vai fazer a ideia virar tecnicamente um produto

Hipster: é o designer, que vai deixar a experiência agradável e fazer a comunicação visual

Amure aconselha ter um conhecimento profundo sobre os futuros sócios. “Entenda o contexto de vida, as experiências positivas e negativas e veja se os valores estão alinhados aos seus. Tecnicamente a pessoa pode aprender, mas sócios precisam se conhecer intrinsecamente.”

Eles também chamam a atenção para um acordo formal e escrito entre os sócios. O ideal é que o documento seja feito por um advogado, mas no início um registro por carta ou e-mail funciona. São itens que devem conter no registro: quem são os sócios, suas responsabilidades, porcentual societário, metas e o que acontece se um desistir.

O melhor dinheiro de todos é o que vem das suas vendas, do seu fluxo de caixa. Você só vai buscar um investidor se precisar de dinheiro para aumentar a produção ou caso ele tenha uma rede de contatos que vai facilitar a sua vida
Marcus Leite, Sebrae-SP

5. VÁ PARA O MERCADO

É hora de colocar o negócio em prática e tentar vendê-lo. “Tem que encontrar um número de pessoas que estão dispostas a pagar. Precisa conseguir os primeiros 10, 20, 50, 100 clientes. Nos primeiros dois anos, o foco é a venda, sua recorrência e o aumento da base de clientes, adequando o produto ao problema do mercado”, aponta Amure.

Uma boa ideia é tentar vender o produto ou serviço antes de fabricá-lo. Para isso, é necessário apresentar um protótipo, o MVP (mínimo produto viável), aos possíveis clientes. Não precisa ser uma solução pronta, mas o mínimo que o seu produto precisa ter para resolver o problema que você se dispôs resolver.

“Se você está criando um aplicativo para resolver problemas de fluxo de caixa, nesse primeiro momento você não vai se preocupar com login, design ou com compartilhamento em rede sociais. Quando perceber que o MVP está funcionando, aumenta o tamanho da solução”, explica Marcus.

Como precificar?

Procure soluções similares a sua, mesmo em outros campos de atuação, para ter um parâmetro de preço, diz Marcus. Entenda quanto gastou para desenvolver o produto, o valor da equipe, procure benchmarking (pesquisas de mercado) e entenda quanto seus potenciais clientes pagariam.


6. COMO REGISTRAR SEU NEGÓCIO

Fazer o registro da empresa e do produto se divide em três momentos, explica a consultora Heide Vieira:

Registre-se como PJ

Ao se registrar como empresa (pessoa jurídica), você passa a pagar taxas e tem acesso a benefícios como INSS e afastamento remunerado.

Além disso, você pode vender não só para o cliente final, mas também para outras empresas (B2B ou business to business). Entre os registros, pode-se começar como microempreendedor individual (MEI), com faturamento de até R$ 81 mil por ano.

Registre o domínio

Busque na internet (sites e redes sociais) se o nome escolhido para o negócio está disponível e se você pode comprá-lo - no caso de sites - e se cadastrar - nos casos das redes. Faça isso assim que definir o nome do negócio.

Registre o nome da empresa

Garanta que o negócio, com o nome e o logotipo criados, esteja registrado no seu nome. Isso evita que alguém compre a sua patente e você perca o direito de usar o nome. O registro pode ser feito gratuitamente pelo site do Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI). O ideal é fazer isso quando tiver certeza de que o negócio vai ser seu e você vai dar continuidade a ele.

Conhecimento muda a história. Você entende o que você faz, mas se você não entende de fluxo de caixa como você vai fazer com que o seu negócio tenha faturamento real? Muda o rumo de para onde a história está indo

Heide Vieira, Evolvers Consultoria
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