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Publicado em: 11/10/2019

Negociação é algo tão inerente ao nosso dia-a-dia quanto a história do ser humano, é inegável que a arte de negociar esteja presente em boa parte do nosso cotidiano, pois sem percebermos estamos negociando a toda hora, a todo o momento em diversas situações seja em casa, no ambiente de trabalho ou em família.

Com as constantes mudanças do mundo e sua integração torna-se desafiador para uma organização realizar esse processo. Vivemos hoje no que é considerado “O mundo VUCA”, é um mundo no qual não pode ser dissociado da gestão baseada em riscos.

Ele está ligado e aberto às novas possibilidades em um ambiente de incertezas, que certamente passa pelo desejo e coragem de transitar em novos caminhos antes nunca utilizados. É neste MU-VUCA (Mundo VUCA) que estamos vivendo.

E, já que estamos inseridos nele, temos que nos reinventar e compreender que a sobrevivência provém impreterivelmente de como nos relacionamos em nosso dia-a-dia, bem como enfrentamos os diversos desafios, conectividade, competitividade e os riscos.

Partindo do princípio que o mundo converge sob a capacidade de convencimento, negociação se tornou uma competência fundamental para todos, pois sem ela o desastre está preconizado.

E o que é negociação afinal?

Em congruência com a realidade que vivemos, ou seja, um mundo VUCA que possui um nível de competitividade nunca antes visto na história, bem como a integração de cinco gerações, podemos afirmar que negociação e administração de conflitos se tornam pilares fundamentais para um caminho de sustentabilidade e futuro de todas empresas.

1. Etapas de uma negociação

Planejamento

Esta fase é extremamente relevante para o sucesso da negociação. Por isso, precisamos dedicar tempo e estudo. No planejamento, precisamos ter clareza sobre o que será negociado, o mercado onde o que está sendo negociado está inserido, as alternativas disponíveis (contingências), o perfil das empresas com quem estamos negociando e, se possível, o perfil da pessoa com quem conduziremos a negociação.

É importante também verificar se os objetivos a alcançar estão claros e são factíveis. Uma dica é: procurar antever (simular) algumas situações, pense nas concessões que podem e que não podem ser feitas durante a negociação e, procure avaliar suas forças, fraquezas, ameaças e oportunidades em relação ao que está sendo negociado.

Execução

Durante a realização da negociação (execução), é importante se preparar e, estruturar este processo. Estar em um ambiente calmo, sem interrupções e confortável é essencial.

Normalmente começamos com questões preliminares e amistosas (quebra gelo). Em seguida fazemos a abertura da negociação de forma cordial e positiva. É nesta etapa (execução), que teremos condições de verificar como os nossos objetivos poderão ser alcançados. Muitas vezes, ao longo desta etapa, faz-se necessário a mudança de estratégia, de postura, ou até mesmo, de uma solicitação de interrupção do processo de negociação.

Vale lembrar que, ao término desta etapa, é importante realizarmos um encerramento, ou seja, relembrar e registrar os pontos que foram negociados.

Controle

Entendo que a negociação não se encerra quando da realização da etapa anterior. Tenho aprendido que é importante um acompanhamento (controle) dos aspectos que foram acordados, pois assim asseguramos o atendimento do que foi acordado, bem como construímos uma maior credibilidade a este processo o que será de grande valia para as próximas negociações.

2. Atores de uma negociação

Preferimos classificar os Atores de Negociação tendo como base as semelhanças e diferenças em relação as duas características fundamentais do relacionamento entre as partes. São elas: as ideias, isto é, o que e como se pensa, e a confiança, ou seja, a segurança e o crédito que cada parte sente em relação às demais envolvidas.

Aliados

Há confiança entre as partes e as ideias são convergentes.

Oponentes

Há confiança entre as partes, mas há algumas divergências entre as ideias.

Meros Interlocutores

Há confiança entre as partes, mas as ideias não exercem influência na relação entre as partes.

Adversários

Não há confiança entre as partes e as ideias são divergentes.

3. Informação

É tudo aquilo que reduz as incertezas! Quanto mais informação tem o negociador, mais poder ele terá.

Tempo: está ligado a como as pessoas se mobilizam em direção aos seus objetivos. Em negociação, o tempo não tem o sentido cronológico do termo. Está ligado aos avanços e aos recuos que as partes fazem deliberadamente ou não, para não perder, manter ou ganhar poder e continuar negociando até a conclusão.

Poder: tudo o que negociador precisa numa negociação é de poder. O poder dá às partes as condições de estarem reunidas em busca de uma solução para os seus objetivos. É também o poder que permite se chegar a um bom termo no objetivo, sem prejudicar os relacionamentos e, sempre que possível, melhorá-lo.

4. Comunicação

Linguagem verbal é uso da escrita ou da fala como meio de comunicação.

Linguagem não-verbal é o uso de imagens, figuras, desenhos, símbolos, dança, tom de voz, postura corporal, pintura, música, mímica, escultura e gestos como meio de comunicação. As emoções das pessoas raramente são postas em palavras. A chave para intuir os sentimentos dos outros está na capacidade de interpretar canais não verbais: tom de voz, gestos, expressão facial e coisas assim (GOLEMAN, 1995).

(Lara Dias)
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