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Comportamento



Publicado em: 10/07/2016

Conduzir bem uma negociação é uma habilidade difícil, mas que não está condicionada somente a talento. Se você acredita que não é bom negociador, existem algumas táticas que podem ser exercitadas para melhorar seus resultados. Detalhes simples como as palavras que usamos em um discurso, ou a forma como inclinamos o corpo para conversar com alguém podem influenciar o sucesso de uma negociação.

Investir na capacidade de negociar é importante não só para quem trabalha como empresário. Isso é vital para que você se imponha no mercado de trabalho e saiba negociar seu salário da forma mais adequada, por exemplo.

Neste sentido, uma técnica simples como a forma que você se posiciona diante de um espelho antes de uma entrevista de emprego pode fazer toda a diferença. Pesquisadores da Universidade de Harvard fizeram uma experiência mostrando os efeitos práticos dessa lição. Eles reuniram algumas pessoas que estavam prestes a fazer uma entrevista de emprego e pediram a elas que fizessem algumas posições antes de entrarem para a entrevista.

Alguns dos participantes faziam posições que simbolizam fraqueza, como agachar de ombros encolhidos, cabeça baixa e braços cruzados. Por outro lado, os demais participantes eram instruídos a fazer uma posição que simboliza vitória – como erguer os braços. Posteriormente, os pesquisadores analisaram os resultados das entrevistas e notaram que os empregadores deram preferência para as pessoas que fizeram a posição de vitória.

Esse resultado não é aleatório. A posição de vitória é algo que herdamos no processo de evolução. Nossos ancestrais primatas já faziam esse gesto quando estavam em alguma situação de vantagem. Conforme explica o neurocientista James Giordano, durante o nosso processo evolutivo, aprendemos a aumentar um pouco o nível de testosterona em nosso sangue a cada vez que fazemos a posição de vitória. Ao mesmo tempo, nosso corpo reduz o nível de cortisol.

Os dois hormônios são antagônicos, sendo que o primeiro nos coloca bem dispostos e confiantes, enquanto o segundo está relacionados a apatia e estresse.

Assim como um breve ensaio na frente do espelho com uma posição confiante pode influenciar o resultado de sua entrevista de emprego, a forma como você inclina o corpo para negociar algo pode afetar os resultados. Em sua gestão, o presidente Lyndon Johnson ficou muito conhecido por isso. Em várias fotografias em que aparece interagindo com alguém, ele está sempre com o corpo muito inclinado em direção à pessoa, em uma postura que parece intimidar, mas ao mesmo tempo impõe respeito.

Essa tática de aproximação se tornou sua marca pessoal e o presidente ganhou notoriedade por seu forte poder de persuasão. Essa estratégia de linguagem corporal pode ser usada com um pouco mais de delicadeza.

Olhe bem dentro dos olhos, aperte a mão de alguém com convicção quando estiver fazendo uma negociação – são técnicas que ajudam a te colocar em uma posição dominante.

A forma de construir um discurso também precisa ser pensada de forma estratégica. Nosso cérebro busca relações causais para que o mundo faça sentido. Sendo assim, seus argumentos devem sempre ser muito bem justificados. O presidente John F. Kennedy fez um discurso que ficou muito famoso e que teve forte impacto na política americana na década de 1960. Ele discursou em defesa do programa espacial americana usando a palavra "porque" muitas vezes para reforçar seus argumentos. Isso garantiu o investimento na proposta e os Estados Unidos ganharam notoriedade por enviar o homem à lua em 1969.

Quando estiver diante de uma negociação importante, leve em consideração todos esses fatores. O que às vezes parece um mero detalhe pode ser crucial para o seu sucesso.



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