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comunicação



Publicado em: 17/02/2016

Todos nós conhecemos aquele azedume que fica depois de uma discussão na internet. Apesar de sempre termos razão (era só o que faltava admitir o contrário) e de acharmos que todos os outros são uns ignorantes, rarissimamente conseguimos convencer alguém a mudar de opinião. E, da mesma forma, os outros quase nunca nos fazem ceder um palmo.

Um estudo da Universidade Cornell analisou as estratégias mais adequadas para que nossos interlocutores admitam seus equívocos e se convertam “à verdade”. Os quatro pesquisadores analisaram um fórum do Reddit chamado ChangeMyView (“mude minha opinião”), no qual uma pessoa expõe um ponto de vista e estimula os demais participantes a argumentarem contra.


Há nesse fórum tópicos como “os carros pioram a qualidade de vida de quase todos”, “acho que comer carne é imoral, e me sinto culpado sempre que como” ou, o meu favorito, “jogadores profissionais de boliche são só pessoas que jogam boliche”. A vantagem desse fórum é que a pessoa que propõe o tema depois precisa revelar se mudou ou não de opinião.

Com base na análise dessas discussões, eis algumas estratégias úteis para levar alguém a adotar nosso ponto de vista:

1. Intervenha rapidamente. Os dois primeiros participantes têm três vezes mais chances de sucesso que o décimo.

2. Não seja mala. É preciso haver diálogo, mas, a partir da quinta troca de argumentos, já é inútil insistir.

3. Trabalhe em equipe. Quantos mais participantes concordarem com você, mais fácil será convencer o seu interlocutor. No entanto, a partir de determinado número de pessoas, já se torna irrelevante somar mais adesões.

Parágrafo único: é preciso levar em conta que os usuários que iniciam os tópicos nesse fórum estão abertos a mudar de opinião, e além disso exigem respostas argumentadas. Ou seja, em outros contextos é possível que ser atirado aos leões seja contraproducente e deixará a pessoa na defensiva. Pensemos, por exemplo, num linchamento no Twitter. Aliás, pensemos no Twitter em geral: como observou o The Telegraph, um estudo de 2014 concluiu que essa rede social “não é a esfera pública ideal para conversas democráticas”, por causa das hierarquias existentes.

4. Inclua links na sua resposta. Como apontam os autores do estudo, isso contradiz estudos anteriores segundo os quais nossas crenças são reforçadas quando somos confrontados com provas que as colocam em dúvida: consideramos essas evidências distorcidas e nos aferramos àquelas que nos dão razão, acreditando serem mais objetivas. A Time recorda um experimento que mostrou que, quando enfrentamos um argumento que entra em conflito com a nossa visão de mundo, “as zonas do cérebro que gerem a razão e a lógica se apagam”.

5. Use argumentos que não sejam parecidos com os do seu interlocutor. Para histórias diferentes, exemplos diferentes, e inclusive palavras diferentes. Os argumentos bem sucedidos são os que menos se parecem com o ponto de partida. O estudo não esclarece o motivo, mas é possível que isso se deva ao fato de eles proporcionarem ideias e pontos de vista inovadores, que o interlocutor não cogitou.

Estes são os artifícios de maior sucesso no Reddit, mas, como lembra o estudo, em 70% dos casos analisados ninguém muda de opinião

Realmente, citar as palavras do interlocutor ou de outro participante não funciona. Então, nada dessa chatice de repassar o argumento alheio ponto por ponto.

6. Não seja intenso. O mais indicado é uma linguagem tranquila, um tom suave e um discurso complexo. Também convém citar exemplos.

7. Quanto ao formato, as listas não têm muito sucesso, mas o negrito e sobretudo o itálico são muito eficazes. Escrevi isso em negrito, o que pode gerar confusão, mas em todo caso, segundo o estudo, vale a pena usar o itálico. Sério. Ele convence sobre qualquer coisa. Pode ser que eu esteja exagerando um pouco. Estou passando dos limites? Talvez.

Além disso, e no que diz respeito ao interlocutor, quem usa o “eu” se mostra mais aberto do que quem prefere o majestático “nós”. Também os que escrevem de forma mais calma, em comparação aos mais inflamados. E palavras como “qualquer”, “certos”, “nunca”, “nada” e “errado” são indicativos de maior inflexibilidade.

Estes são os artifícios de maior sucesso no Reddit, mas, como lembra o estudo, em 70% dos casos analisados ninguém muda de opinião. Em outros âmbitos, a cifra poderia ser inclusive maior, já que o fórum analisado atende justamente a participantes que já se mostram abertos a tal possibilidade.



Neste sentido, convém recordar o que explica Michael Shermer em The Believing Brain: nossas opiniões não costumam ser fruto da razão, e sim crenças. Nós nos identificamos com uma posição que habitualmente herdamos da nossa família ou dos nossos amigos, e a partir daí interpretamos a informação que nos chega para que se encaixe nesse modelo. Os argumentos a favor são assimilados sem problemas, ao passo que os contrários são sumariamente rejeitados. Não se trata de fatos e provas, e sim de formas diferentes de ver o mundo.

Ou seja, talvez não valha a pena discutir e fazer todo mundo passar por algo que é apenas um dissabor. E talvez não seja demais lembrar que, para o nosso interlocutor, somos nós que teimamos em não reconhecer que as provas apresentadas são irrefutáveis. Que de repente – por mais loucura que isso pareça – estamos mesmo errados.



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