Uma pergunta que sempre fica no ar é a seguinte – qual a diferença entre vender e negociar?A maioria dos vendedores é preparada para vender, e só isso. De forma mais ampla, podemos dizer que a habilidade em vendas é aquela que vai permitir que sua equipe traga o pedido e alcance a meta estabelecida — volume de vendas.
Agora, o que determina quanto você vai lucrar, ou seja, a meta financeira é a capacidade de negociar do seu vendedor. Em outras palavras, saber vender vai influenciar o quanto vai ENTRAR nos cofres da empresa e saber negociar significa o quanto vai FICAR nos cofres.
Para trabalhar na área comercial, hoje em dia, não bastam as habilidades tradicionais, tais como gostar de pessoas, saber se comunicar e conhecer o produto. É preciso muito mais! É preciso ser um estrategista, conhecer as técnicas e artimanhas utilizadas pelos compradores, aprofundar-se nas necessidades e forma de negociar do oponente, além de conseguir suportar a pressão, influenciar e argumentar de maneira convincente.
Ser um negociador é, portanto, ser capaz de vender valor e não apenas o menor preço.
Em meus seminários de negociação a predominância sempre foi de vendedores. Já há algum tempo tenho percebido que isso mudou e os compradores representam 60% dos participantes. As empresas descobriram como é fácil conseguir descontos de vendedores despreparados para negociar. Na medida em que os mercados estão mais disputados, as margens menores e a diferenciação entre os produtos desaparecendo, saber comprar bem é questão de sobrevivência para qualquer empresa.
Por isso, os compradores têm metas e são bem treinados. Eles estão cada vez mais sofisticados e atualizados, enquanto parece que o oposto acontece com os vendedores. Muitos vendedores, aliás, acreditam que já sabem tudo e que não precisam aprender mais nada. Esses estão, rapidamente, morrendo para o mercado de trabalho.
Já não são apenas os vendedores que ganham suas comissões com base na quantidade e qualidade das vendas que realizam. Os compradores também são premiados pelo lucro que conseguem dar às suas empresas! Daí a verdadeira guerra em que se transformou um simples ato de compra e venda.
Na verdade, o treinamento dado aos vendedores foi sempre direcionado a conseguir o pedido, custe o que custar. E muito dinheiro é perdido por essa postura se levarmos em consideração o tamanho da gordura existente em todas as negociações.
Por medo de perder o negócio (e até mesmo o cliente) os vendedores não resistem nem mesmo aos primeiros ataques. Basta um comprador dizer que tem condições mais favoráveis do concorrente para que o vendedor automaticamente comece a fazer as suas contas e ver até onde pode chegar para não perder a venda. Ele deixa de negociar e passa somente a fazer concessões, sem pedir nada em troca. Esquece que negociar não é conceder. Negociar significa — trocar.
Os vendedores entram numa negociação, muito mais preocupados com — “qual é o mínimo que dá para aceitar”, do que com “qual é o máximo que dá para conseguir”. Reflita sobre isso e veja se não é, exatamente, o que está acontecendo com a sua equipe.
Talvez isso seja resultado da maneira como a meta de vendas é estruturada. Cobramos vendas e nem sempre cobramos Lucros. Está na hora de dar um novo rumo à sua empresa e à forma como prepara seus vendedores. Essa nova realidade exige uma capacidade maior de negociar de toda sua equipe e isso só se consegue com treinamento prático e acompanhamento contínuo.
A responsabilidade de qualquer profissional, seja ele vendedor, gerente, diretor ou presidente, é manter a empresa sadia e com possibilidade de não só se fixar, como crescer no mercado em que atua.
Com toda certeza, isso só será conseguido se todos os envolvidos no “business” forem não apenas compradores ou vendedores, mas negociadores!
