Você está aqui para saber como vender mais e aumentar o faturamento, porque isso é sinônimo de ganhar dinheiro. Por um lado, você tem razão: um bom volume de negócios gera mais receita e, se os cálculos estiverem corretos, mais lucro.
Por outro lado, vender é muito mais do que trocar produtos e serviços por dinheiro. Antigamente, você até podia pensar somente na quantidade, pois o que importava era converter o máximo possível para um público sedento por novidades.
Hoje, em plena era digital, como o mercado se tornou mais abrangente e os consumidores empoderados, não basta apenas expandir suas negociações: é preciso vender melhor.
Isso significa oferecer as soluções certas, pelo preço certo e para o público certo, conquistando seu lugar na arena econômica mais competitiva da história.
Afinal, não adianta ter um pico de vendas pontual se você não criar uma relação com seus clientes, não investir em fidelização e não tiver retorno em longo prazo, por exemplo.
Se você acha que o sucesso é só uma questão de saber como vender mais, pense de novo. Para ajudar, vamos comparar o cenário antigo com o cenário atual:
Evolução do mercado e dos consumidores
Mercado Antigo Mercado Atual
Organizado por unidades produtivas Organizado por segmentos de consumidores
Fazer transações lucrativas Focado no valor do tempo de vida do cliente (customer lifetime value)
Sucesso medido pelas finanças Êxito agora é a participação de mercado e capacidade de criar e capturar valor
Produto no centro das estratégias Cliente no centro das estratégias
Venda de produtos Venda, criação e co-criação de soluções
Escassez de produtos (baixa competitividade) Abundância de produtos (alta competitividade)
Voltado para aquisição de clientes Focado na retenção e fidelização de clientes
Percebeu a diferença de como vender mais nesses dois contextos? Agora vamos dar uma olhada na evolução do cliente:
Consumidor Antigo Consumidor Atual
Guiado pelo preço Quer valor agregado
Age de forma passiva e espera que a empresa apresente soluções É um criador ativo de soluções, conteúdos e experiências
Jornada de compra linear e genérica Jornada de compra fluída e personalizada
Valoriza a propaganda Preza a comunicação e relacionamento
Decisão de compra por impulso Decisão de compra baseada em pesquisa (principalmente na internet)
Escolhe pelo preço e qualidade do produto Escolhe pela experiência de compra
Como vender mais e melhor?
Para saber como vender mais no atual cenário que apresentamos logo cima e conquistar esses clientes, você precisa de:
• Uma estratégia de vendas certeira;
• Um processo muito bem planejado;
• Uma equipe bem estruturada e treinada;
• Uma boa dose de criatividade;
• Uma capacidade única de criar valor, construir relacionamentos e solucionar problemas.
Já para vender melhor, é imprescindível que:
• Seu preço seja coerente com a percepção de valor do cliente;
• Seu preço cubra os custos da empresa;
• Sua margem de lucro seja satisfatória;
• Sua projeção de vendas seja precisa;
• Sua estratégia de vendas atenda aos objetivos do negócio;
• Sua pré-venda e pós-venda sejam estratégicas.
Hoje, a essência das vendas está no valor que sua empresa cria para os consumidores. Ou seja, nos problemas que seu produto soluciona e nos desejos que ele atende.
É essa proposta de valor que garante a sobrevivência e prosperidade do negócio a longo prazo, e não uma alta repentina nas vendas que pode acabar a qualquer momento.
A lógica é a seguinte: de que adianta realizar mais vendas hoje, se você não tiver quem compre amanhã?
Assim, vender mais e melhor significa ter uma estratégia comercial sustentável, adaptada à evolução do mercado e dos consumidores atuais.
Se você for capaz de gerar e capturar valor, oferecer soluções inovadoras e satisfazer seus clientes e acionistas, estará vendendo do jeito certo e cumprindo a missão do negócio.
E claro, o aumento nos lucros é sua grande recompensa — proporcional à contribuição do seu negócio para o mundo.
