Você já analisou o mercado e a concorrência, avaliou todos os riscos e previu a necessidade de caixa, estudou a fundo sua carteira de clientes e finalmente tomou a decisão: vai abrir crediário na loja. Muito bem!
Fico feliz em saber que você compreende as vantagens que esta nova modalidade de pagamento pode trazer para o seu negócio.
Só que agora chegou a hora de colocar em prática todo esse planejamento. Afinal, abrir crediário na loja pela primeira vez pode ser algo desafiador, mas eu estou aqui para mostrar como é possível ter uma operação lucrativa e segura desde a primeira venda.
Não há segredo. Se você seguir as orientações que compartilho neste artigo, todo o processo de implantação e gestão das vendas no carnê se tornará muito mais simples. Mas antes de irmos adiante, quero deixar claro que as dicas a seguir são direcionadas para quem pretende abrir crediário próprio . Na nossa opinião este é o melhor modelo para lojas cujo ticket médio varia entre R$ 100 e R$ 600.
Vamos lá?
O SEU NEGÓCIO SE ENCAIXA NESTE PERFIL?
Antes de deixarmos claro as dicas, é importante pensar se o seu negócio se encaixa nesse perfil. Entenda melhor abaixo:
1. TENHA REGRAS CLARAS PARA ABRIR CREDIÁRIO
Primeiramente, para segurança mútua, a concessão de crédito deve sempre se basear em critérios rígidos. Por isso, é preciso estabelecer regras claras desde o início e se certificar que os seus clientes entendam como funciona o seu crediário.
Estas regras devem constar no contrato que deve ser assinado pelo consumidor no momento da aprovação do crédito.
Lembre-se: o próprio carnê de pagamento pode servir como contrato, caso traga as regras do seu crediário impressas.
2. INVISTA EM DIVULGAÇÃO
Não basta abrir crediário na loja e achar que o cliente vai descobrir por conta própria que a sua loja também parcela no carnê. Aliás, se existe uma pergunta que seus vendedores não devem ouvir nunca do cliente é “vocês parcelam no crediário?”
Isso porque todo consumidor que entrar no seu ponto de venda já deve estar ciente de que a loja oferece essa opção de pagamento, inclusive com ofertas especiais.
Para isso acontecer você deve investir em ações para divulgar seu crediário, sempre considerando o perfil da sua base de clientes e a localização da loja.
Análise opções como panfletos, faixas, folders, anúncios na mídia local (rádio, jornal) ou mesmo postagens promocionais em redes sociais. Além disso, outra estratégia que costuma dar um bom retorno é o envio de mensagens de marketing por SMS para consumidores cadastrados.
Ah! Não esqueça de usar o próprio ponto de venda para a divulgação, espalhando cartazes pela loja com ofertas e condições especiais no crediário.
3. PRESTE ATENÇÃO NA CONCORRÊNCIA
Se você está começando no crediário, observe com atenção o que os varejistas mais experientes estão fazendo e acompanhe de perto o comportamento dos seus concorrentes que já trabalham com essa modalidade de pagamento.
Adotaram quais planos de financiamento? Utilizam critérios diferentes para concessão de crédito? O movimento cresceu?
Ter uma estratégia de benchmarking – ou seja: aprender com as boas práticas da concorrência – pode ser muito útil na hora de fazer ajustes no seu modelo de crediário ou detectar mudanças no comportamento da clientela.
4. COMECE COM UM LIMITE BAIXO DE PARCELAS
No início da sua operação com crediário próprio procure trabalhar apenas com pagamento em até cinco parcelas. Isso porque, segundo as estatísticas do mercado, o índice de inadimplência do consumidor costuma ser mais baixo quando o número de prestações é menor.
Isso sem contar que o retorno do capital investido ocorre mais rapidamente.
Por isso, análise com atenção os resultados das vendas nos primeiros meses e sinta como se comporta a sua base de clientes. Só então pense em ampliar limites e liberar mais crédito para os bons pagadores.
5. APROVEITE PARA FIDELIZAR OS CLIENTES
Com a gestão correta do crediário próprio você começa a criar novas oportunidades de venda a cada vez que o cliente volta à loja para pagar o carnê.
Se a pessoa passou todo o período do contrato sem fazer uma nova compra, espere chegar próximo à data de vencimento da última parcela e entre em contato oferecendo a renovação do crédito.
Essa é uma forma de recompensar o bom pagador.
Você também pode criar promoções especiais para quem pagou em dia todas as prestações e com isso reforçar o vínculo já estabelecido com a loja.
Aproveite todas as chances para fidelizar o cliente!
6. MANTENHA A INADIMPLÊNCIA SOB CONTROLE
Quando se trabalha com crediário próprio é preciso acompanhar de perto os índices de inadimplência da loja para não perder o controle das contas a receber.
Para controlar esses índices, o ideal é que você tenha ferramentas que lhe permitam avaliar o risco de cada cliente no momento da venda, antes de aprovar o crediário. E nessas horas, a melhor forma de se proteger é com informação e análise.
INFORMAÇÃO DE CRÉDITO: PROTEÇÃO BÁSICA PARA QUEM VAI ABRIR CREDIÁRIO NA LOJA
Para saber se uma venda é segura ou não, o primeiro nível de informação que você precisa acessar está nos bancos de dados dos principais bureaus de crédito do mercado brasileiro. Ou seja, para saber se um cliente está com alguma conta em atraso no comércio, recorra aos serviços de instituições como Serasa, SPC e SCPC para obter informações sobre o cliente.
Clique no link e entenda mais sobre os principais cuidados ao incluir um nome no SPC!
ANÁLISE DE CRÉDITO: PROTEÇÃO AVANÇADA
Se você quer reforçar a segurança do seu crediário e ainda aumentar as vendas para quem realmente pode pagar, é preciso ir além da consulta. E isso é possível adotando um sistema especializado em gestão de crediário você tem acesso a uma análise de crédito aprofundada de cada cliente, podendo avaliar o risco de forma mais assertiva.
O sistema cruza as informações dos serviços de proteção ao crédito com dados estatísticos do mercado e o histórico de compras do consumidor (valores de crediários em andamento, número de parcelas a vencer, nível de comprometimento do salário etc).
