Quando falamos de comércio, principalmente no cenário volátil como o que estamos enfrentando, sabemos das dificuldades enfrentadas por pequenos e médios empresários que querem ganhar destaque em um mercado cheio de grandes empresas competitivas.
Apesar de parecer desafiador, existe vantagem em iniciar as atividades posteriormente. Um exemplo visível é o fato de que os empreendimentos com mais tempo de atuação e tamanho normalmente baseiam suas operações apenas no fim último de obter lucros, deixando indicadores e estratégias de gestão como o nível de satisfação dos clientes e o ramp-up de lado.
Então, abre-se espaço para o exercício de procurar visões macro sobre aspectos que vão muito além de dinheiro. É claro que o lucro é essencial, mas fatores como o controle de estoque e a entrega de produtos ou serviços de qualidade e que resultam na fidelização crescente dos consumidores são diferenciais competitivos capazes de alavancar seu reconhecimento no mercado.
O tema de hoje é o planejamento de vendas, outra estratégia essencial para direcionar esforços, otimizar recursos e alcançar resultados consistentes a partir do entendimento das necessidades dos clientes, da atuação dos concorrentes e do cenário do mercado. Se você ficou interessado em aprender tudo sobre, continue com a gente!
O que é o planejamento de vendas?
O planejamento de vendas é um processo estruturado que envolve a definição de metas — como as Metas SMART — estratégias e táticas para atingir os objetivos de vendas, fidelização e aumento de lucratividade de uma empresa em determinado período.
Por meio de um cronograma capaz de fornecer uma visão transparente dos passos necessários para alcançar o sucesso entre os concorrentes, ele atua orientando e otimizando as ações da equipe encarregada das vendas com a estipulação de metas realistas, a identificação de recursos necessários e a definição de responsabilidades para transformar um prospect em um lead qualificado.
Além disso, o planejamento de vendas envolve métodos para identificar e segmentar o público-alvo, entender suas necessidades e comportamentos, aumentar o engajamento e a conversão de clientes, avaliar indicadores de desempenho, ampliar a eficácia dos planos e identificar áreas que precisam de mais melhorias.
Como fazer um bom planejamento de vendas?
Para construir um planejamento de vendas eficaz, é fundamental seguir etapas estruturadas e considerar diversos aspectos relevantes para o seu negócio. O primeiro passo é fazer uma análise SWOT para saber exatamente quais são os pontos fracos e fortes do seu empreendimento, bem como oportunidades e ameaças enfrentadas em relação a fatores externos e internos.
Assim, você conseguirá pular para a próxima etapa e definir metas claras e realistas (com o auxílio de métodos como o OKR) relacionadas ao que sua empresa almeja no momento. Pode ser o aumento da receita e do capital de giro, a entrada em um novo nicho ou a conquista de novos leads. O que importa é que sejam visíveis e alcançáveis.
Abaixo, detalhamos mais alguns dos principais passos para que seja possível criar um plano de vendas sólido e adaptado à realidade da sua PME:
1. Defina o seu público-alvo e segmente cada perfil de cliente
Depois dos primeiros passos citados, você deve identificar quem são seus potenciais clientes e como irá segmentá-los adequadamente. Existem métodos como a pesquisa de mercado, a análise de dados sociodemográficos e o feedback dos clientes, que podem te ajudar a:
• Identificar cada perfil de consumidor e seus hábitos de compras, suas necessidades, suas dores e suas vontades específicas;
• Coletar dados sobre seus clientes atuais e potenciais com pesquisas online, entrevistas e questionários;
• Entender o comportamento a partir do histórico de compras, de canais de preferência e de interações com a sua marca;
• Dividir seu público-alvo em grupos distintos com base em características comuns, como idade, localização, renda, interesses e necessidades.
Mas afinal, qual real importância de entender as necessidades e comportamentos dos clientes? Basicamente, é a partir disso que as PMEs podem desenvolver ofertas sob medida que atendam com precisão às expectativas e desejos do seu público-alvo. Isso significa ir além de soluções genéricas e criar produtos ou serviços que solucionem problemas reais e ofereçam valor tangível aos consumidores.
Além disso, as empresas podem adaptar sua comunicação e seus canais de engajamento para alcançar os consumidores de forma assertiva, entendendo quais canais eles preferem, qual linguagem utilizar e como construir mensagens que se adequam às suas necessidades e interesses.
2. Aplique estratégias e táticas de vendas
Com base no perfil do seu público-alvo, você deverá definir as estratégias e táticas mais adequadas para alcançar seus objetivos de vendas. Existem diversas abordagens que podem ser adotadas, cada uma com suas particularidades e benefícios:
• Venda consultiva: o foco está em entender profundamente as necessidades e desafios do cliente para oferecer soluções personalizadas. Por meio dela, são utilizadas estratégias como fazer perguntas abertas, ouvir ativamente e propor soluções que agreguem valor ao cliente para construir um relacionamento de confiança;
• Inbound marketing: se concentra em atrair clientes potenciais através de conteúdo relevante e educativo em blogs, vídeos, e-books e webinars que abordam os problemas e desafios enfrentados pelo público-alvo. Assim, a empresa consegue se posicionar como uma autoridade no assunto e atrair clientes interessados em suas soluções;
• Redes sociais e marketing de influência: Instagram, LinkedIn e TikTok estão se tornando cada vez mais populares na construção de relacionamentos com clientes potenciais, compartilhamento de conteúdo relevante e criação uma comunidade em torno da marca;
• Personalização da experiência do cliente: ofertas e recomendações específicas com base em seu histórico de compras e comportamento de navegação também podem aumentar significativamente as taxas de conversão;
• Sistemas de recomendação inteligente e automação de marketing: segmentam e personalizam as comunicações com os clientes, rentabilizando ainda mais a carteira;
• Remarketing: envolve o direcionamento de anúncios para usuários que já visitaram o site da empresa ou interagiram com seus produtos ou serviços, fazendo com que a empresa mantenha sua marca na mente dos clientes potenciais e os incentive a retornar e concluir uma compra.
Quanto às táticas específicas para aumentar o engajamento e conversões de vendas, práticas como o uso de gatilhos mentais se destacam. Eles são técnicas psicológicas que influenciam o comportamento do cliente, como o senso de urgência, prova social e escassez.
Criando uma sensação de urgência, por exemplo, seja através de ofertas por tempo limitado ou estoque reduzido, os clientes são motivados a agir rapidamente, por terem medo de perder uma oportunidade única.
Da mesma forma ocorre com as provas sociais, que agem validando a credibilidade da empresa e gerando um sentimento de confiança a partir de depoimentos de clientes satisfeitos, avaliações positivas e casos de sucesso.
3. Aproveite de ferramentas e recursos para o planejamento de vendas
Atualmente, existe uma variedade de tecnologias e softwares disponíveis para auxiliar no planejamento e execução das vendas. As ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) são especialmente úteis para gerir e analisar dados de vendas, acompanhar o progresso dos clientes e identificar oportunidades de negócio.
Além disso, outras tecnologias, como sistemas de automação de marketing e análise de dados, podem automatizar tarefas repetitivas de marketing, como envio de e-mails, nutrição de leads e segmentação de campanhas, liberando tempo para sua equipe se concentrar em atividades mais estratégicas.
Já as ferramentas de análise de dados podem ser utilizadas para extrair boas ideias sobre os dados de vendas, bem como identificar tendências, mensurar o desempenho das campanhas e tomar decisões mais assertivas.
4. Faça treinamentos e desenvolva sua equipe
Como você deve imaginar, uma equipe de vendas bem treinada e motivada é essencial para o sucesso do seu planejamento de vendas. Por isso, não deixe de investir em treinamentos contínuos que aprimorem as habilidades e conhecimentos da sua equipe, como técnicas de vendas, negociação, atendimento ao cliente e uso de ferramentas de automação.
Além disso, programas de desenvolvimento profissional, como coaching e mentoria, podem ajudar os vendedores a alcançar seu máximo potencial e contribuir ainda mais para os objetivos de vendas da empresa.
Lembre-se que a liderança e gestão do clima organizacional são imprescindíveis para que as operações saiam como planejado e que os funcionários sintam-se contentes o suficiente para colaborar com o crescimento da organização!
5. Monitore e avalie o desempenho do planejamento de vendas
Mais um ponto crucial para ter êxito no seu planejamento de vendas é o monitoramento regular do desempenho das operações e entregas para garantir que as ações estejam no caminho certo, que as falhas sejam notadas e que os ajustes possam ser feitos quando necessário.
Para isso, defina e acompanhe alguns indicadores-chave de desempenho (KPIs) específicos, como taxa de conversão, tempo médio de ciclo de vendas, valor médio do pedido e taxa de retenção de clientes. No entanto, tenha em mente que eles podem variar de acordo com as metas específicas da sua empresa, ok?
Além disso, é importante que você analise tendências de vendas e observe padrões ao longo do monitoramento dos KPIs — como variações sazonais nas vendas, mudanças nas preferências do cliente ou tendências emergentes no mercado —, pois isso pode te ajudar a identificar oportunidades de crescimento, áreas de melhoria e possíveis desafios que precisam ser discutidos.
Outro aspecto fundamental é o feedback dos clientes, pois as avaliações e os comentários trazem uma visão única sobre a eficácia das suas estratégias de vendas, da qualidade dos produtos ou serviços oferecidos e da experiência geral do lead com a sua marca. Assim, você poderá identificar pontos fortes a serem mantidos e melhorias para implementar em toda cadeia de produção e vendas.
6. Se necessário, faça ajustes e aplique melhorias contínuas
O planejamento de vendas é um processo dinâmico que deve ser revisado e ajustado periodicamente para se adaptar às mudanças do mercado, às necessidades dos seus clientes e aos resultados obtidos. Por isso, nossa última dica reitera a importância da implementação de uma cultura de feedback e melhoria contínua para aperfeiçoar suas estratégias e impulsionar o crescimento do seu negócio.
Então, tenha a mente aberta para mudanças e esteja pronto para adaptar suas táticas e abordagens às novas realidades, e com base nas informações coletadas, realize ajustes no seu plano de vendas quando precisar. Para ficar mais claro, aqui vão alguns exemplos práticos de ajustes:
• Se a taxa de conversão estiver baixa, revise suas implementações em marketing e vendas para identificar pontos de atrito na jornada do cliente e otimizar o processo de conversão;
• Se o ticket médio estiver estagnado, explore novas ofertas de produtos ou serviços que agreguem mais valor aos seus clientes e aumentem o valor médio das vendas;
• Se o tempo de ciclo de vendas for longo, identifique as falhas evidentes no processo de vendas e implemente medidas para agilizar as etapas e reduzir o tempo necessário para fechar uma negociação;
• Adote uma cultura de aprendizado e inovação que incentive a experimentação, a busca por novas soluções e a otimização constante do seu planejamento de vendas;
• Utilize testes A/B para comparar diferentes estratégias e mensagens, identificando as opções mais eficazes para o seu público-alvo;
• Mantenha-se atualizado sobre as últimas tendências do mercado, novas tecnologias e soluções inovadoras que podem ser aplicadas ao seu negócio para aumentar a eficiência da comunicação, a assertividade da captação de leads e a conclusão das vendas.
Chegamos ao final deste conteúdo e esperamos que ele tenha trazido insights únicos sobre o tema. Lembre-se: monitorando o desempenho do plano de vendas, ouvindo feedbacks, realizando ajustes estratégicos e adotando uma cultura de melhoria contínua, você estará preparado para enfrentar mudanças do mercado, atender às necessidades dos seus clientes e alcançar seus objetivos de forma consistente.
