Se a imagem que você vende da sua empresa está associada somente ao preço praticado, alguma coisa pode estar errada com a sua gestão. Com a oferta em alta, principalmente frente ao momento em que vivemos, construir uma relação de confiança e admiração entre empreendimento e cliente é fundamental para o sucesso dos negócios.
Para esclarecer a diferença entre preço x valor e como posicionamentos que utilizam estrategicamente esses conceitos podem transformar a motivação de procura pelo seu negócio, conversamos com Luis Antônio Ferreira Caetano, que é Administrador, Analista de Sistemas e Consultor nas áreas de Finanças, Marketing e Planejamento Empresarial do Sebrae/MS.
Confira!
Afinal, qual a diferença entre preço e valor?
Preço e valor são palavras muitas vezes utilizadas como sinônimos, mas que significam coisas bastante diferentes, principalmente quando o assunto remete ao mundo dos negócios.
Caetano, que atua diretamente na área de finanças e planejamento, define os dois conceitos de forma objetiva, evidenciando suas diferenças. “Preço é o que você paga por um produto ou serviço. Valor é o que você leva, seja na forma de boas lembranças, sensações de acolhimento, bem estar, prazer, segurança, sonho realizado, certeza da melhor escolha, garantia assegurada ou na cumplicidade do fornecedor”.
Diferente do preço, o valor é subjetivo e precisa ser conquistado. “Enquanto preço é a quantia que o cliente precisa desembolsar para adquirir um produto ou serviço, valor é a sensação que ele levará no pacote, também atribuído ao sentimento captado no momento da aquisição”.
O preço pode variar de acordo com o custo do produto ou serviço, assim como o perfil do consumidor, o preço da concorrência, demanda ou qualidade, mas é o valor que promove o produto ou serviço, independentemente da parte monetária.
Como identificar qual a estratégia mais adequada ao meu negócio?
“A melhor estratégia é enriquecer a experiência do cliente quando ele chega na sua empresa, pois é isso que o fará voltar a comprar”. Caetano explica que essa experiência ocorre desde a primeira impressão que a empresa deixa no cliente, motivada pelo acolhimento, abordagem, identificação, entendimento e validação das necessidades, até a chegada do pós-venda.
É importante, também, que o empresário não se torne refém dos preços. Para tanto, é preciso que um trabalho de gestão de valores seja feito, em busca de um novo significado aos preços, para que possa ser ampliada a percepção de valor dos seus produtos e serviços na mente dos clientes. “Agregar valor aos preços é tornar as coisas especiais para os clientes, de forma que eles percebam que os benefícios que podem obter estão muito acima do dinheiro que precisarão desembolsar para adquirir o novo produto ou serviço”.
Quando o cliente vai às compras, ele não está simplesmente à procura de um produto ou um serviço, mas dos benefícios que, porventura, atenderão suas necessidades. Cabe, então, ao empresário, identificar o mais cedo possível quais são as necessidades de seus clientes e quais benefícios eles esperam de seus produtos ou serviços.
É possível determinar os pilares de preço e valor em qualquer nicho de negócio?
Quando vendem-se serviços, que nem sempre são tangíveis, surge a necessidade de suprir integralmente a satisfação de aquisição dos clientes e, para chegar nesse resultado, é preciso que o empresário seja capaz de fazer desde a identificação de quais as necessidades desse cliente até a busca por formas de promover os benefícios daquele serviço e garantir uma entrega assegurada.
Por sua vez, quando a venda é de um produto tangível, que pode ser comparado aos produtos dos concorrentes ou a similares, não se pode estagnar no argumento da melhor qualidade. “Devemos entregar, além do produto, toda a estrutura organizacional que estará disponível, para que a experiência do cliente seja a mais agradável possível”.
Uma equipe bem preparada tecnicamente e disponível para atender de forma pessoal cada cliente é essencial. “É preciso que sempre busquemos resolver cada problema, respeitando o que foi prometido, para transmitir ao cliente a sensação de que sempre poderá contar com essa empresa fornecedora”.
