Foi demitido, teve sua renda cortada ou está com medo de ter? O momento é propício para negociar o aluguel, a mensalidade da escola e até a conta de internet ou de telefone.
É arriscado simplesmente deixar de pagar e correr o risco de ter o nome sujo por inadimplência, mas a tenteada para negociar preço é livre e até incentivada por especialistas neste momento de crise. Existem técnicas para conseguir o que se quer em negociações, e o Valor Investe ensina algumas delas a seguir.
A percepção de valor das coisas muda na crise, como explicam os especialistas. O valor de algo é definido por vários elementos, como necessidade, urgência, crenças e valores pessoais. Na crise, há valores que aumentam e outros que diminuem.
A internet, por exemplo, vale mais para você quando se trabalha em casa, assim como para a empresa de telecomunicações, que não quer receber pagamentos atrasados ou perder clientes. O valor do aluguel também aumenta para os dois lados, pois você não pode abrir mão desse porto seguro durante uma pandemia e o inquilino precisa mais dessa renda com menos locatários no mercado. Já as férias, por exemplo, perdem valor em um momento em que tudo que você mais quer é manter sua saúde e seu emprego.
Do lado das empresas e dos proprietários de imóveis, quem não estiver aberto para negociar agora corre um grande risco de perder renda. “Se você fizer de conta que nada disso está acontecendo, a probabilidade de perder o inquilino é bastante razoável”, diz Cesar Caselani, professor de finanças da Escola de Administração de São Paulo da Fundação Getulio Vargas (FGV).
Prepare-se para a negociação
Os especialistas são unânimes em dizer que é impossível ter sucesso em uma negociação sem se preparar antes. Sem planejamento, além de não conseguir o que quer, você também vai criar uma situação de conflito e corre o risco de sofrer alguma retaliação quando a crise passar, como um aumento no preço ou uma redução de algum benefício.
Planejar uma negociação significa fazer uma pesquisa de preço de serviços semelhantes, seja de aluguel, mensalidade da escola ou internet. Procure saber se outras pessoas conseguiram negociar preço na região onde você mora, para poder confrontar e dizer que há outras opções com valor mais baixo. No caso da mensalidade da escola, tente coordenar uma negociação coletiva, com outros pais junto.
Você também precisa saber exatamente onde você quer chegar com aquela negociação. Você quer reduzir o valor, pausar a cobrança para voltar a pagar lá na frente ou receber menos para pagar menos? Qual desconto deseja? O que vai fazer se não conseguir o valor desejado?
“Você pode ter claro para você que vai continuar na mesma escola ou no mesmo apartamento se não tiver o que quer, só não deixe o outro lado saber disso”, diz José Roberto Ribeiro do Valle, presidente da Scotwork Brasil. “Tenha um norte do seu pretendo na negociação, o que você gostaria de obter.”
Tenha claro também como está o equilíbrio de poder, respondendo a quatro perguntas: O que você tem que o outro lado quer? O que você pode fazer que o outro lado não gostaria? O que o outro tem que você precisa? Em por último, o que o outro pode fazer que você não gostaria?
O valor perfeito de desconto
Para agilizar a negociação, porque a pressa é sua e não do outro lado, é melhor já apresentar uma proposta de desconto logo de cara, na primeira mensagem. Primeiro, defina quanto você precisa de desconto. O valor que você vai pedir deve sempre ser maior, imaginando que haverá uma contraproposta. Então, por exemplo, se desejar 20% de desconto, peça 30%.
“Peça só um pouco a mais e não muito mais. Isso é arriscado demais. Tem gente que pede muito mais e dá certo, mas você não pode ser sem noção, se não o outro lado levanta da mesa e é um tiro no pé”, diz Tatiana, da Go Ahead Consultoria. “Esteja preparado para perguntar o que é razoável para o outro se a proposta inicial for negada.”
Breno Paquelet, especialista em negociações estratégicas pela Harvard Business School, professor e autor do livro “Pare de Ganhar Mal”, sugere propor um número mais preciso, como 32% em vez de 30%, por exemplo. Há estudos que mostram que esses números são mais eficazes em negociações. Ele também recomenda sugerir um intervalo de valores. Você pode dizer, por exemplo, que está buscando entre 25% e 35% de redução.
Outra dica é pedir um desconto por um tempo pré-determinado. De três a seis meses é um período razoável, segundo especialistas. Quanto mais completa for a proposta, melhor.
O melhor jeito de falar
Comece a negociação contextualizando a situação. Conte sobre o momento difícil que está vivendo, explicando como a crise impactou a sua vida, para mostrar que não está sendo oportunista. Se achar que é interessante, diga que sua renda caiu “X%”. Se não, diga somente que teve uma perda relevante na renda e que está buscando uma forma de reequilibrar as finanças. Ressalte também suas qualidades, dizendo que sempre pagou em dia, se for o caso.
E, então, coloque a proposta na mesa. “Tente demonstrar sutilmente as alternativas, mas nunca em tom de ameaça. Em uma negociação de aluguel, diga, por exemplo, que acha que você se mudar agora não seria bom para ninguém”, diz Paquelet, especialista por Harvard.
O ideal é terminar a proposta com o objetivo de gerar alguma reciprocidade. Diga que você conta com a compreensão do outro lado nesse momento difícil e agradeça antecipadamente.
Você também pode dizer que não gostaria de sair do apartamento ou da escola, mas que prefere resolver tudo agora do que enfrentar uma situação mais crítica lá na frente. “Se o outro lado souber que não tem nada a perder, ele não vai fazer a concessão. Não significa que você precisa mentir, mas bote uma pulga atrás da orelha”, diz Tatiana, da Go Ahead Consultoria.
O meio de comunicação ideal
Como em tempos de pandemia não é recomendável fazer nenhuma negociação pessoalmente, você tem duas opções: por telefone, vídeo ou por e-mail. O telefone ou o vídeo têm a vantagem de ser mais pessoal. Você consegue expor mais suas emoções e pode ser uma boa se você tem mais intimidade com o outro lado.
No entanto, por e-mail é mais fácil argumentar de forma embasada, sem ser interrompido. Prefira o e-mail se você não tem intimidade com o outro lado. E, de qualquer forma, o acordo final precisa ser formalizado por e-mail ou por um termo aditivo ao contrato.
E se você mandou o e-mail e em dois dias não teve resposta, faz todo sentido cobrar. “As pessoas não respondem achando que você vai esquecer ou que a negociação vai esfriar.Ao cobrar a resposta, você demonstra que está levando a negociação a sério e que quer resolver”, diz Paquelet, especialista por Harvard.
