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Últimas Notícias


Publicado em: 14/02/2019

No decorrer do processo de vendas existe uma mudança com relação a percepção do preço.

ANTES da fase da necessidade existe uma maior preocupação com o preço.

Por que?

O cliente ainda não identificou a necessidade, ou sabe, mas não comparou o preço com os benefícios da solução, logo é comum que ele tenha a preocupação com o “quanto vai custar”.

Já percebeu que muitas vezes ele quer saber do preço antes de qualquer conversa?

Com a evolução do processo, a preocupação com o preço cai e as preocupações se voltam para outros temas como aplicações, implantações, tempo, detalhes técnicos, etc.

Uma nova preocupação com o preço pode surgir um passo antes do fechamento, como abordei no post anterior.

Essa preocupação acontece quando o decisor passa a colocar em sua balança mental todas as implicações x benefícios.

Não tenha pressa quando estiver levantando as necessidades.

Não tenha pressa para chegar ao fechamento. Quem tem pressa pode morrer na praia.

•Descubra problemas

•Mostre as implicações - mensure se possível o que ele ganha ou deixa de perder

•Mostre o cenário sem a solução

Se mesmo assim o preço estiver pesando na percepção do cliente é hora da negociação!

Fica a dica!

(Myrian Mourão)
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