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Publicado em: 07/11/2018

"A abordagem normalmente é de uma luta de braços – quem vai vencer e quem vai perder.

Talvez o maior poder que nós temos como negociadores é a habilidade de mudar o jogo de uma luta de braços para uma busca por ganhos mútuos com benefícios para os dois lados."

Nos tempos atuais, bastante "tensos", o antropólogo norte-americano William Ury, cofundador do Programa de Harvard de Negociações, avalia que essa visão é ainda mais uma chave – e se aplica inclusive ao Brasil. “Eu acredito no Brasil e acredito na possibilidade dos brasileiros, assim como pessoas de outros países em geral, de transformarem situações difíceis em cooperação. Essa é a chave”, afirmou Ury em palestra no HSM Expo nesta segunda-feira (05/11).


Ury, conhecido como um dos protagonistas no acordo de paz selado entre o governo e as Forças Armadas Revolucionárias da Colômbia (Farc) e por seu papel-chave na disputa entre Abilio Diniz e o empresário Jean-Charles Naouri, acredita que o maior desafio para alcançar o sucesso em uma negociação “não é o que normalmente pensamos”.

“O desafio não é pessoa que está sentada do outro lado da mesa, mas nós mesmos”, afirma.

O primeiro passo para estabelecer uma negociação bem-sucedida é uma estratégia que o antropólogo chama de “ir ao balcão” – um lugar de perspectiva que ajude a observar todo o contexto da situação e “manter a atenção no que é realmente importante”. “Hoje é muito fácil nós simplesmente reagirmos, com celulares e redes sociais, ou ficarmos distraídos. Mas precisamos nos colocar na posição de ouvir o outro lado”, defende Ury.

Em climas polarizados, o antropólogo destaca que é ainda mais complicado realizar o exercício de ouvir mais do que falar, mas ele se torna ainda mais importante. Ouvir para entender, e não simplesmente para refutar, é uma postura que mostra sobretudo respeito – “a concessão mais barata que podemos fazer em uma negociação”, segundo Ury. "É ver o ser humano que está do outro lado e tratá-lo com dignidade, mesmo que você discorde da sua posição ou de suas visões políticas."
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