2. Para se aproximar do "prazer" (ganhos/lucratividade, etc.)
Baseado nesse conceito se você quer comprar uma TV nova, por exemplo, é porque a sua quebrou ou não está funcionando adequadamente (dor) ou porque você quer ver aquela série da Netflix em uma Smart com uma tela grande e excelente resolução (ganhos).
Em vendas B2B ou vendas complexas não é diferente.
Compradores /decisores só vão adquirir o seu produto ou serviços pelas mesmas razões.
Ou livrar de uma “dor”, ou seja, resolver um problema, reduzir um gasto, reduzir um turn over, uma perda, atrasos, baixa qualidade, preços, etc., etc. ou para ter um “prazer” que pode ser aumentar lucros, aumentar a produção, e outras infinitas formas de obter algo a mais, algo MELHOR.
Até aqui concordamos?
Ok, mas para o cliente entender que você vai proporcionar ganhos ou reduzir problemas, antes você precisa usar uma abordagem adequada que inspire esse decisor a falar sobre essas necessidades!
Antes de oferecer algo, baseado na sua percepção de necessidade, faça perguntas para o cliente falar. Somente deste modo você poderá conseguir avançar para reuniões ou para um pedido de orçamento.
