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Publicado em: 02/07/2018

Sabemos das dificuldades, mas não devemos focar nossa energia em problemas devemos focar em solucionar os problemas. No entanto, se continuarmos fazendo a mesma coisa vamos continuar com resultados medíocres.


O mercado está sinalizando, há muito tempo, qual o tipo de profissional de vendas que ela quer. E como é esse profissional? Ele é dedicado, que traz soluções para o cliente, que respeita o cliente, que cria relacionamentos, que atende personalizado, que minimiza custos, que otimiza processos, que maximiza resultados e que sabe sintetizar e analisar dados. Então, o que as empresas estão fazendo para ter um profissional assim?

Atual Perfil do Vendedor

Buscar saber o perfil ideal do vendedor para atender o cliente, que hoje, é mais exigente, mais participativo, mais questionador e consegue buscar informações através de outros meios, além do vendedor, é essencial. Para saber o perfil ideal do vendedor é preciso compreender qual o perfil do vendedor hoje e onde ele está errando.


Ciro Bottini, em seu artigo Ciro Bottini e o jeito Bottini de vender no site http://www.vendamais.com.br/livro-ciro-bottini-o-jeito-bottini-de-vender/ lista algumas atitudes de vendedores que podem ser melhoradas:


1. Não olhar nos olhos do cliente

2. Deixar de perguntar o nome do cliente

3. Sorrir pouco ou nada

4. Dividir a atenção entre atendimento e uma conversa qualquer com algum colega

5. Olhar o Whatsapp quando deveria ficar atento ao movimento/atendimento

6. Deixar de ouvir o que o cliente diz

7. Entregar apenas o que foi pedido sem tentar surpreender

8. Não buscar desenvolver empatia

9. Falar muito e ouvir pouco

10. Não conhecer os produtos que vende

11. Só pensar em empurrar e não entregar a solução adequada


Essas atitudes afastam o cliente, o vendedor que comete essas atitudes está demonstrando para o cliente que ele não está em primeiro lugar, não transmite confiança e, pior, esse jeito desleixado só faz transparecer o quanto o vendedor não quer solucionar os problemas do cliente.


Reinaldo Lopes Moreira, em seu artigo Workshop 20em22: ações e práticas para resultados efetivos no site http://www.vendamais.com.br/workshop-20em22-parcerias-clientes-e-melhores-resultados/ relata os erros mais comuns da maioria dos vendedores:


1. Querer vender do mesmo jeito, como sempre venderam e esperar os mesmos resultados que tinham no passado

2. Ficar de braços cruzados, reclamando, enquanto a crise não passa

3. Vitimização (a culpa não é minha... e sim da conjuntura)


Isso é fato, é natural do ser humano não assumir as responsabilidades dos seus resultados, quando estes são ruins, e como a responsabilidade não é dele ele não procura melhorar a si mesmo para conseguir melhorar seus resultados.

Perfil Ideal do Vendedor

Se sabemos os principais erros na hora da venda, agora é entender qual perfil ideal do vendedor para atender as exigências do mercado.

O artigo O perfil e as habilidades dos profissionais de vendas do futuro no site http://www.foursales.com.br/carreira/o-perfil-e-as-habilidades-dos-profissionais-de-vendas-do-futuro/ fala que na medida em que a tecnologia entra nos processos de venda as atitudes e habilidades se tornam cada vez mais importantes para o vendedor, dessa forma, o profissional de vendas precisa:


1. Ser ágil para buscar e absorver informações importantes sobre o seu mercado;

2. Conhecer o funcionamento das principais tecnologias de vendas;

3. Ter um perfil multidisciplinar e ao mesmo tempo especializado – entender de TI e marketing;

4. Ter visão sistêmica do processo de vendas, entendendo a melhor forma de estruturar as equipes e as operações.


Em outro artigo intitulado Pesquisa revela o que profissionais de RH buscam nos vendedores no site http://www.foursales.com.br/carreira/pesquisa-revela-profissionais-rh-buscam-vendedores/, foi realizada uma pesquisa com os recrutadores de grandes empresas, eles destacam as principais Competências, Habilidades e Atitudes para um vendedor.


• Competências: a) conhecimento técnico, b) habilidade de negociação, c) domínio de técnicas de vendas, d) senso de inovação, e) rapidez na solução de conflitos e, f) poder de persuasão.

• Habilidades: a) autoconhecimento, b) comunicação, c) organização, d) foco e, e) planejamento.

• Atitudes: a) humildade, b) busca constante pelo conhecimento, c) proatividade e iniciativa, d) resiliência, e) flexibilidade e, f) bom relacionamento interpessoal.


Em outra pesquisa realizada pela Foursales que é apresentada no artigo Os principais modelos de recrutamento comercial e o perfil do vendedor ideal, que pode ser acessada no site http://www.foursales.com.br/carreira/os-principais-modelos-de-recrutamento-comercial-e-o-perfil-do-vendedor-ideal/, eles mostram o perfil ideal do vendedor:


1. Motivado, engajado e proativo.

2. Direcionado para fechamento.

3. Criativo e determinado.

4. Organizado e estratégico.

5. Alinhado ao perfil da empresa.

6. Com alto nível de conhecimento técnico.

7. Com experiência na área.

8. Com alta capacitação e conhecimento de mercado.

9. Bom comunicador e carismático.

10. Possui visão empreendedora.

11. Que tenha brilho nos olhos e paixão por vendas.


“Diferente dos conhecimentos técnicos, essas habilidades são mais difíceis de serem ensinadas depois da contratação. Por isso, é fundamental dar prioridade e prestar atenção nas características comportamentais já na hora da seleção do profissional.” Redação Foursales


Com toda essa informação, podemos desenvolver o perfil ideal para o vendedor que quer se destacar no mercado:


1. Que tenha brilho nos olhos e paixão por vendas;

2. Ofereça soluções e oportunidades para o cliente;

3. Seja motivado, engajado, proativo, organizado e estratégico;

4. Seja ágil para buscar e absorver informações e tenha conhecimento de mercado;

5. Tenha visão sistêmica do processo de vendas;

6. Seja rápido na solução de problemas;

7. Possua poder de comunicação, persuasão e seja carismático;

8. Busque constantemente se desenvolver;

9. Tenha senso de inovação, saiba reinventar-se.

A grande questão é, se precisamos de um vendedor com essas características porque não se recruta vendedores com esse perfil para colocar no lugar daqueles que não se adequam a esse perfil? E porque não se treina aqueles vendedores com uma inclinação para esse perfil?

Onde as Empresas Erram?

Com base no conhecimento adquirido no meio acadêmico, e através da minha experiência de trabalho de mais de 10 anos nas mais diversas empresas, existem vários fatores onde as empresas erram com sua equipe de venda. Aqui vamos falar de recrutamento, treinamento, supervisão e comunicação. Considero estes os principais erros das empresas.

1º Recrutamento

Hoje, o processo de recrutamento está ultrapassado, o sistema de testes usados não consegue identificar esse perfil, além de ter o famoso Q.I “quem indica”. São testes básicos que não agregam valor nenhum, e o que me espanta, pelo menos nas empresas daqui da região, é a falta de inovação e busca por métodos melhores de recrutamento.


Outro fator, altamente, tóxico é o Q.I, o famoso “quem indica”, onde os gerentes pedem indicações, aos seus amigos, de pessoas para determinada área e essas pessoas indicadas acabam pulando etapas do processo seletivo. Não estou dizendo aqui que pessoas que são indicadas são pessoas incapazes, estou dizendo que essas pessoas indicadas precisam passar pelo processo seletivo igual aos outros para sabermos se estas pessoas estão capacitadas e aptas à vaga.

2º Treinamento

Já a questão do treinamento é preciso a empresa entender que treinar não é custo e sim investimento para se ter um profissional preparado que irá trazer os melhores resultados que a empresa precisa, além de que, é preciso saber qual a necessidade daqueles que serão treinados, ou seja, saber em qual área ou quais habilidades eles precisam desenvolver com os treinamentos. Para entender essa demanda é preciso a empresa ouvir seus vendedores através de uma pesquisa.


É preciso o treinamento correto, no momento em que se contrata o colaborador, para que este entenda os processos da empresa, os valores, a missão, os produtos, hierarquia, suporte, as ferramentas que ele irá utilizar, as formas de remuneração e, principalmente, o valor que a empresa quer transmitir ao cliente.


Hoje o vendedor é contratado pela manhã e pela tarde é jogado no mercado sem preparação e treinamento. E, o pior, o novato é anexado a um veterano, que está cheio de vícios, reclamações e atitudes tóxicas que acaba repassando essa cultura deficitária para o novo contratado, para que este vá pegando a rotina da empresa no campo porque o supervisor está atarefado vendendo, este sendo um erro crucial do supervisor que vamos abordar no próximo tópico.


No livro Virando a própria mesa, Ricardo Semler fala que as empresas falam que seu colaborador é seu ativo mais importante e que precisa desenvolvê-los, exigem muitos atributos de todos eles, mas não disponibiliza recursos para treiná-los, por achar que é custo, remunera com um salário insuficiente, não é aberta para o diálogo e quando o colaborador está desmotivado ou quando precisa cortar gastos, o colaborador é o primeiro a ser dispensado. “Mas que bela maneira de valorizar seu maior ativo, hein!!!” minha opinião.

3º Supervisão

Antônio P.B. Braga define assim a função do supervisor: “a principal função do supervisor não é vender, mas administrar as atividades da sua equipe de vendas para que tenham desempenho de acordo com as expectativas da empresa, alcançando os resultados planejados. É apoiar ao mesmo tempo os vendedores e o gerente de vendas, sendo então o principal elemento de ligação entre esses dois profissionais”, pois bem, só que a maioria dos supervisores não sabem disso, ou fecham os olhos para isso, e acabam fazendo o papel de vendedor, indo negociar com os clientes e deixando o vendedor como um enfeite ao seu lado, o supervisor precisa é ensinar e orientar seu vendedor para que ele negocie melhor.


Os vendedores precisam de orientação e de meios para melhorarem seus resultados, e é o supervisor que irá conseguir isso para ele através do planejamento e do pensamento estratégico. O supervisor precisa estar acompanhando constantemente sua equipe para que ele identifique a área que possui dificuldades e ele, supervisor, dirija-se a essa área para estruturá-la e desenvolvê-la.


O supervisor precisa ser, também, um gestor de pessoas porque ele precisa constantemente construir um ambiente participativo e motivador para que sua equipe desabroche seu potencial. Em um clima de cobranças injustas e nenhuma ou pouca orientação os vendedores cairão na mesmice e se transformarão em vendedores de desculpas.


Em certa parte, ter supervisores despreparados, é culpa da empresa que não seleciona corretamente ou promove um ótimo vendedor, para a supervisão, que acaba se transformando em um péssimo supervisor porque não foi treinado e, muito menos, foi lhe dado tempo para ele desenvolver seu estilo de liderança.


4º Comunicação

Vira e mexe, surge a frase “eu não sabia que era assim”, isso é falta de comunicação ou ineficiência na hora de comunicar algo. As empresas pecam nesse sentido, não desenvolvem um processo para que a comunicação seja clara e objetivo.


As pessoas vão agindo de acordo com o que elas entenderam, ao ouvir a informação, com isso os erros vão surgindo. Quando um processo é criado ou modificado é preciso comunicar corretamente a equipe de vendas todas as mudanças. Aqui as pessoas caem no hábito de passar todas as informações em grupos de Whatsapp, isso é um erro muito grave, no Whatsapp existe muita informação e o vendedor acaba que só visualizando, mas não entende a informação. Existem informações que é preciso ligar a moda antiga, falar com a pessoa explicando cada ponto e perguntando se ela entendeu e pedindo para ela repetir a mensagem.

Às vezes é preciso até que a comunicação seja pessoalmente.


Muitos vendedores, não fazem o acompanhamento de suas vendas, não leem seus números todo dia, nem sequer olham os clientes que precisam visitar no próximo dia, vivem a correria do dia a dia indo de um lado para outro, gastando muito energia, sem conseguir resultado algum.


A empresa só conseguirá bons resultados se comunicar com excelência quais são seus valores e qual é a sua missão para a equipe como também precisa saber comunicar seu valor para os clientes, para sair da guerra sangrenta de preço.

Como essa Mudança pode Acontecer?

Para conseguir o vendedor com o perfil ideal e para transformar os vendedores atuais no vendedor ideal é preciso corrigir e melhorar o Recrutamento, o Treinamento, a Supervisão e a Comunicação, isso só irá acontecer se primeiro mudarmos a MENTALIDADE das pessoas que fazem parte da empresa.


Ricardo Semler, no livro Virando a Própria Mesa, fala que a mentalidade implantada na cabeça do funcionário brasileiro é que eles são cumpridores de ordens, ordens, essas, que vem de “chefes” que não sabem o que fazem, sendo que os funcionários, fora da empresa, são pessoas que tomam várias decisões importantes (gestão familiar, gestão financeira pessoal, corte de gastos dentro de casa...etc).


As empresas, para inovar sua gestão e derrubar as resistências as mudanças, precisa mudar essa mentalidade das pessoas e a gestão só irá melhorar quando a empresa entender que para isso acontecer é preciso ela própria, empresa, mudar sua mentalidade e tratar os funcionários como pessoas valiosas e pensadoras. Como fazer isso? Repensando e mudando seus processos de recrutamento e treinamento.

Adm. Tiago Roberto
AECambuí | CDL - Associação Empresarial de Cambuí
Agência WebSide