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Publicado em: 25/10/2017

De acordo com o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) e a Fundação Getulio Vargas (FGV), uma em cada três empresas abertas em 2014 foram fechadas em 2016, o que demonstra forte dificuldade dos novos negócios no cenário econômico do País, principalmente quando se trata do setor de serviços que representou sozinho 25% dos fechamentos.

Por outro lado, o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) apurou que as famílias estão mais propensas a consumir. Diante desse cenário ambíguo, com negócios sendo fechados e pessoas dispostas a gastar é essencial saber aproveitar as oportunidades de conquistar o cliente.


Confira a lista feita pelo especialista em vendas, negociação e liderança, Alexandre Lacava, com as seis gafes cometidos pelos vendedores:

1. Crença negativa

Grandes oportunidades de venda são desperdiçadas por vendedores que fazem pré-julgamento dos clientes, achando que eles não têm condições ou estão dispostos a comprar determinado produto. Lacava recomenda que essa mentalidade seja deixada de lado.

2. Insistência excessiva

O especialista compreende que a venda envolve dualidades como: cooperação x competição, ganho coletivo x ganho indivudal. Entretanto, ao insistir muito na venda, o cliente pode facilmente enxergá-lo como chato, e isso obviamente prejudica a venda.

3. Falta de foco na necessidade

É muito comum o vendedor – ou prestador de serviço – dedicar o seu tempo com instruções e a apresentação do produto em si. Entretanto, o ideal a se fazer é apontar os benefícios que a compra vai trazer para o cliente. “A pegunta chave para isso seria: O que você espera agregar com este serviço, produto ou ideia?”, diz Lacava.


4. Pouca habilidade em negociar objeções

O especialista analisa que quando o cliente chega no estabelecimento com dúvidas, como por exemplo, em relação à qualidade do produto, na realidade ele pode estar com dúvidas sobre o que deseja comprar, e se realmente vale a pena adquirir o serviço/produto naquele momento ou se deve pesquisar no concorrente.

Desta forma, quando essas questões são negociadas, e realmente ajudando o consumidor, é bem mais provável que a venda seja feita.

5. Falta de atitude

Não seja contido quando o assunto são vendas. É necessário ter atitude e entrar em comum acordo com o cliente. Um gol não acontece sem um chute em sua direção.

6. Ambição exagerada

“Existem casos em que o vendedor tenta ‘espremer’ tanto o seu cliente que, no final, perde a venda inteira”. Nesse caso, Lacava diz que o vendedor deve se portar de forma que se o objetivo principal for alcançado, não tem problema nenhum em fechar a venda, até porque outros negócios poderão ser feitos futuramente com aquele cliente.

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