Tentações a resistir

Os erros mais frequentes ao negociar com grandes clientes - e o que fazer para evitar problemas

=>Oferecer descontos irreais para fechar o contrato Grandes empresas têm meios de avaliar quando empreendedores comprometem demais as margens só para fechar um contrato. Às vezes, descartam o negócio para não terem de lidar com uma empresa em apuros financeiros no futuro.

O que é recomendável Ter certeza de até onde é possível reduzir os preços sem comprometer a rentabilidade e criar propostas com outros atrativos, como mais serviços e ganhos de eficiência que sejam transferidos para o cliente.

=>Esquecer que vender é diferente de receber Os prazos de pagamento adotados pelos grandes clientes costumam ser maiores do que os da média de seus setores, o que pode ter um forte impacto negativo no fluxo de caixa

O que é recomendável Levar em conta o custo do capital de giro ao elaborar as propostas de preço e prever a necessidade de dinheiro para cumprir o contrato sem colocar o caixa em perigo nem precisar recorrer a empréstimos de curto prazo para cobrir buracos.

=>Acreditar que o preço será aumentado no futuro Grandes empresas costuma endurecer a renovação de contrato, sobretudo se pertencerem a um setor com muita competição entre elas. É mais comum um grande cliente exigir mais descontos do que concordar com um reforço.

O que é recomendável Estabelecer em contrato exatamente quais situações podem levar à necessidade de um reajuste de preço de longo prazo – como aumento nos custos da matéria-prima ou da mão obra, variações cambiais ou alta nos índices de inflação.

Não ter plano B para o caso de algo dar errado Contratos com grandes empresas costumam prever penalidades para quem deixa de cumprir exigências de qualidade ou entregas na quantidade e no prazo combinados. As penas podem ir da suspensão das compras por um tempo a multas em dinheiro.

O que é recomendável Levantar os principais riscos do negócio e preparar alternativas - há outros fornecedores da matéria-prima? É possível terceirizar parte da produção numa situação de emergência? Dá para absorver custos caso ocorram imprevistos?

Fontes: Bainm&, BrandME, DealMaker, Excellia e Sales Solutin