Acredito que todo o ser humano tem a obrigação de ser otimista. Sou daqueles que acham que viemos ao mundo para ser felizes. O otimismo facilita nossa luta permanente pela felicidade. Mas também acredito que temos a obrigação de saber que, na vida, freqüentemente acontecem momentos desafiadores, quando o mais otimista dos seres pode fraquejar.
Pensemos na empresa que teve uma excelente performance no último ano. Recordes históricos foram quebrados e tudo leva a crer que, no próximo exercício, os resultados serão ainda melhores. Começa o novo ano e o que acontece? Literalmente nada. As vendas estão estagnadas, situando-se em patamar equivalente aos piores anos do passado.
Tentando manter o otimismo, os executivos acreditam tratar-se apenas de um evento passageiro. Passa-se o primeiro, o segundo, o terceiro e já estamos no quarto mês sem que as coisas melhorem. As intenções de compra continuam mantidas (ou seja, clientes que demandaram propostas não declinaram da compra, apenas adiaram-na), mas o caixa começa a baixar. O que fazer? Começar a cortar violentamente os custos? Mas e se o mercado reagir? Buscar fontes externas de financiamento (empréstimos próprios ou de terceiros)? Mas por quanto tempo?
Fico pensando que a maioria de nós não saberia responder, com convicção, a essa questão. Refletindo sobre isso, chego a conclusão que estamos preparados para o ditado popular de diz que depois da tempestade vem a bonança, mas não nos preparamos para o inverso.
Nossa modelagem mental está preparada para que esperemos que as coisas melhorem. Não nos preparamos para que elas piorem.
Preparar-se para o pior é ser pessimista? Sinceramente não sei responder. Talvez o correto seja optar por uma certa neutralidade. Melhor não ser otimista nem pessimista, mas sim realista. Será?
Henry Ford dizia que “Se pensas que podes ou que não podes, estarás sempre com a razão”. Faz sentido.
Mas particularmente eu prefiro me fixar em uma proposta de Santo Inácio de Loyola que dizia: “Senhor, dai-me a coragem para mudar as coisas que podem ser mudadas, a serenidade para aceitar as coisas que não podem ser mudadas e, principalmente, a sabedoria para distinguir umas das outras”.
E você, caro leitor, o que pensa a respeito? E sua empresa como está?
J.B. VILHENA é Vice-Presidente do Instituto MVC e autor do livro "Negociação e Influência em Vendas"
