1. Controlar o giro dos estoques
Nos depósitos e nas gôndolas, a velocidade de giro dos estoques pode fazer a diferença entre ter ou não caixa para realizar compras à vista, principalmente das mercadorias de giro rápido, como produtos da cesta básica. Comece listando os produtos e fazendo uma divisão de giro em três níveis: alto, médio e baixo. Você poderá usar uma lista geral do computador e, usando pincéis marca-texto, assinalar com cores diferentes. A seguir, faça um levantamento da quantidade de marcas que você tem nos depósitos ou gôndolas. Mantenha cerca de três marcas líderes e três opções para os clientes, para os produtos de maior giro, selecionando não apenas pelo preço, mas também pela assistência que o fornecedor proporciona e pela qualidade do atendimento. Visitamos um supermercado, há alguns meses, com dez check-out, que tinha 21 marcas de sabão em pó nas gôndolas e duas de azeitona. Em um questionamento rápido ao comprador, descobrimos que algumas marcas eram de fornecedores que tinham terceirizado temporariamente a produção e não tinham sequer como dar assistência técnica. Ou seja, a vantagem do preço na compra já havia sido perdida e teriam de vender na marra, para se livrar dos estoques. O supermercado colocou o produto em promoção, mas mesmo assim demorou uns dez meses para limpar o estoque. Lembre de que estoques parados são capital de giro engessado. A própria organização dos depósitos, poderá ser direcionada, após rever a política de estoques, definindo o giro adequado e o volume a ser mantido por marca. Não esquecer de que os fornecedores sempre estarão tentando colocar marcas adicionais junto das líderes. Faz parte da política comercial e cabe a você uma negociação mais adequada ao seu negócio, sem prejuízos futuros. Outro ponto perigoso é que as marcas adicionais colocadas (empurradas) normalmente encalham, gerando troca, ocupando espaços úteis. Cuidado também com o volume de trocas. Mensure, registre e trabalhe rápido, para não lotar espaços.
2. Talentos humanos
Entre os repositores, pode existir um talento nato para relacionamento com os clientes. O rapaz que pilota os carrinhos no depósito pode ser um expert na organização do estoque. Nos caixas, pode estar um ótimo gestor financeiro. Entre os empacotadores pode estar um menino ou menina com talento para atendimento de idosos. É necessário estar atento não só ao comportamento exteriorizado dos colaboradores, mas procurar se informar, conversar com eles, abrir espaço para que demonstrem seus talentos específicos e, se possível, possam sem aproveitados na empresa. Você precisa de um letrista para refazer os cartazes? No caixa pode estar um talento para isso. Monte um programa de auto-desenvolvimento (PAD) na sua área de RH ou mesmo tercerizando para profissionais da sua cidade, caso não tenha um setor de Gestão de Pessoas estruturado. É possível, também, enriquecer as funções, como parte do processo de desenvolvimento do PAD, testando em novas funções os candidatos a talentos internos e aproveitando-os quando possível. Assim, você gerará ondas motivacionais entre os colaboradores, fazendo-os sentirem que têm espaço para crescer e fazer carreira na empresa. É preciso ter cuidado com a rotatividade, procurar ter índices que permitam analisar se estão altos ou normais para o tipo de negócio. Uma alta rotatividade de pessoas, principalmente em funções de alta pressão, como caixas, empacotadores, repositores, ocasiona custos extras, que precisam ser mostrados aos dirigentes, para orientar decisões.
3. Marketing focado e direcionado e melhor aproveitamento dos folhetos
Se a empresa fica no interior, em uma região pobre, fazer propaganda na TV é desperdiçar recursos, já que o institucional não fará efeito. Em cidades pequenas, um carro de som poderá ter um impacto maior. Participe de eventos locais ou crie eventos no próprio estabelecimento, em todas as datas que os calendários do setor permitirem. No Dia das Crianças, palhaços, carrinhos de pipoca e outros atrativos poderão ser adicionados ao estabelecimento. No Dia das Mães, você poderá montar um estande no setor Bazar, a loja dentro da loja, na parte de cosméticos e fornecer uma limpeza de pele ou um tratamento para o cabelo. Todas as datas deverão ser pensadas e trabalhadas, para trazer um marketing mais focado e direcionado à realidade do local em que está a loja e seu público-alvo. Se você lida com aposentados, crie o Dia do Aposentado, trate-os com dignidade e certamente terá um bom retorno. Os folhetos são empurrados para muitas residências aos pacotes, já que muitos entregadores não respeitam as orientações recebidas, colocando no retrovisor de veículos estacionados, na carroceria das picapes, nas grades dos portões, nos quintais e até nos bueiros. A dica é simples: mude o conteúdo do folheto para algo útil, em vez de descartável. Tenha uma promoção amarrada: traga o folheto e ganhe um brinde ou coloque uma receita atraente no verso do panfleto, para a dona-de-casa. Cada vez que ela ler a receita, verá o nome do seu supermercado.
4. Valorizar os clientes
Estabeleça uma política clara de como lidar com os clientes por faixa de idade. Alguns estabelecimentos já acordaram para isso, fornecendo os pequenos carrinhos para as crianças acompanharem as mães, colocando produtos que desejam e gerando vendas. Outros, tratam os aposentados com o respeito que merecem, através de descontos especiais no dia seguinte ao seu pagamento, realizando entregas, oferecendo algum mimo dentro da loja, como cadeiras para pessoas idosas sentarem se estiverem cansadas ou criando uma lanchonete interna confortável. Atenção especial com grávidas e mamães que tiveram filhos recentemente e precisarão usar fraldários. Os serviços agregam valor ao seu negócio e a cortesia costumam ter alta valorização pelos clientes. Cabe citar que muitos estabelecimentos mantêm pontos-de-venda internos, no estilo balcão acoplado à padaria, com um caixa para quem quiser comer em pé mesmo. Visitamos um supermercado de bom movimento cujo proprietário reclamava dos gerentes, que na segunda-feira gastavam muito tempo orientando e ajudando pessoas idosas. Eles ficavam entre a consciência de fazer o certo ou atender o proprietário que tinha uma visão distorcida. Felizmente, a maior parte dos empresários do setor já está mais conscientizada e atuando de forma mais humana e direcionada quanto ao tipo de clientes que freqüentam suas lojas.
5. Estruturar e profissionalizar a gestão familiar
Mesmo que seja uma empresa individual, sem familiares na gestão ou operação, é preciso estruturar a empresa com os recursos disponíveis, pessoas, sistemas de informática, processos operacionais, serviços de apoio nos aspectos de manipulação e saúde, nas relações com os colaboradores. Já visitamos empresas de bom porte em que o sistema em uso era suficiente para atender aos processos contábeis e fiscais, mas não fornecia relatórios de resultados analisados, que eram feitos em planilhas, semanalmente, por um funcionário do escritório. Nos processos operacionais, alguns setores geram despesas extra, se ocorrer excesso de manuseios. O ideal é que os produtos já venham dos fornecedores em embalagens que irão direto para as gôndolas, sem repasse. Visitamos um supermercado em que os tomates tinham quatro manuseios, até chegar à gôndola. Evidentemente, o descarte era alto. O proprietário, então, aceitou nossa sugestão e reduziu para dois manuseios em pouco tempo. Quanto à profissionalização da gestão familiar, o melhor caminho é aquele em que os próprios membros da família buscam melhorar seus conhecimentos, visitando concorrentes, indo a feiras do setor, viajando para ver modelos no exterior. Procuram, também, obter uma formação educacional que lhes permita enfrentar os novos processos e a concorrência com mais eficiência de respostas, mesmo que não possuam o talento dos pioneiros, dos fundadores do negócio. Caberá às novas gerações uma preparação adequada e suficiente para perpetuar os negócios. Assista a palestras e seminários que tratem do tema supermercados, além de feiras tradicionais promovidas pelas entidades ou mesmo tenha acesso a outros meios de informação sobre negócios familiares.
6. Andar com as próprias pernas e recursos
Esta dica vale para qualquer tipo de negócio, seja individual ou coletivo, seja serviços, comércio, indústrias ou mesmo ONG. Se não houver uma geração de recursos, que faça caixa, que permita ao negócio andar com as próprias pernas, o custo do capital de giro (oriundo de terceiros: bancos oficiais ou informais) vai onerar o funcionamento do negócio e derrubar os lucros e a rentabilidade. Aos poucos, a empresa poderá entrar em uma estrada sem final feliz e fechar, como já ocorreu com muitas por não saberem lidar com giro financeiro. Treine parte da equipe nos controles financeiros do negócio, na geração de relatórios que tragam indicadores de resultados, em todos os setores, pessoas, processos operacionais e estoques, como dos resultados finais apurados. Se tiver os talentos na empresa, busque apoio com profissionais especializados na sua região e monte processos de apuração de resultados detalhados. Por outro lado, entenda que o faturamento não é dinheiro disponível para gastos pessoais ou extravagâncias em festas, viagens e outras situações. É preciso definir uma retirada, um pró-labore compatível com os lucros reais do negócio e se adequar a isso. Uma das alternativas é multiplicar os negócios, abrindo outras lojas ou mesmo ingressando em setores próximos, em que tenha domínio e sejam rentáveis e, com isso, melhorar sua vida pessoal. Um ponto é certo: cuidado com o primeiro passo na estrada que vai pegar. Sempre recomendo que as pessoas procurem ajuda, se não tiverem certeza do passo a ser dado.
